O NOUĂ DILEMĂ ÎN VÂNZĂRI: TO PITCH OR NOT TO PITCH

Una dintre noile dezbateri în domeniul vânzărilor este construită în jurul dilemei: to pitch or not to pitch. Prin urmare, atunci când te întâlnești cu un prospect, care este cea mai bună abordare: una directă, axată pe convingerea interlocutorului că produsul sau serviciul prezentat este perfect pentru el și propunerea de a semna contractul pe loc, sau o abordare relaxată, concentrată pe stabilirea unei relații umane cu prospectul.


Sunt multe voci ale experților în vânzări care favorizează atitudinea directă a vânzătorului și escaladarea etapelor până la semnarea contractului. Pe de altă parte, alți profesioniștii din domeniu susțin că oamenii au devenit din ce în ce mai reticienți la contactul cu un vânzător și preferă stilul farming, cu atât mai mult cu cât achizițiile sunt făcute mai mult emoțional decât rațional.


Prin urmare, vom prezenta câteva dintre abordăile pe care experții le consideră de succes.

 

  1. 1. Jocul. Una dintre atitudinile cu șanse crescute de reușită este cea care se bazează pe principiul jocului, al experimentului. De fapt, este vorba despre axarea prezentării pe dimensiunea sa ludică, vizuală, care reduce presiunea unei întâlniri de afaceri, crează un mediu relaxat și permite reprezentantului companiei să se poziționeze ca mentor, coordonator de joc. Astfel, decorul unei întâlniri de vânzări dispare și cresc șansele ca afacerea să se înceheie. În măsura în care prospectul este deschis la o astfel de abordare, ea trebuie aplicată fără îndoială.
  2.  
  3. 2. Devotamentul. În discuțiile cu prospecții, profesioniștii în vânzări vor întâlni persoane pentru care principiile etice, valorile fundamentale și misiunea personală sunt foarte importante și pe care le extrapolează din zona personală în cea profesională. Deoarece devotamentul fată de aceste valori este evident la prospect, oamenii de vânzări nu trebuie decât să își restructureze discursul și să evidențieze misiunea, viziunea și valorile companiei; iar dacă acestea se apropie de cele ale prospectului, atunci contractul este ca și încheiat.
  4.  
  5. 3. Similaritatea. Unul dintre pattern-urile pe baza cărora oamenii funcționează este cel al similarității sau al afinității elective: suntem înclinați să facem afaceri sau să avem o legătură cu persoanele pe care le percepem a fi asemănătoare cu noi și cu care rezonăm la nivel uman și afectiv. Prin urmare, unii prospecți sunt înclinați să lucreze cu persoane cu care pot avea o relație umană corectă, chiar dacă oferta primită este cu 10% mai mare decât media pieței.
  6.  
  7. 4. Detaliile. Timpul reprezintă o resursă din ce în ce mai prețioasă pentru noi toți, de aceea din ce în ce mai mulți manageri acordă multă atenție eficientizării timpului petrecut la birou și încearcă să scurteze întâlnirile care nu sunt urgente sau obligatorii. Există o serie de semnale care îi indică specialistului în vânzări faptul că se află în prezența unei astfel de persoane, pe care, dacă le recunoaște, nu îi rămâne decât să își modifice prezentarea și să se axeze pe cele mai importante detalii ale produsului sau serviciului. În acest fel, va comunica esențialul într-un timp foarte scurt și îi va permite managerului să folosească timpul rămas pentru a pune întrebări și a decide mai repede dacă semnează sau nu contractul.
  8.  
  9. 5. Contrastul. Unii prospecți au nevoie de o comparație puternică, poate chiar cu un alt competitor de pe piață care să îl convingă de faptul că trebuie să încheie contractul deoarece oferta prezentată este cea mai bună pe care o poate obține. Dacă interlocutorul pare să răspundă la argumentele bazate pe contrast, atunci profesionistului în vânzări nu îi rămâne decât să le folosească pentru a-și atinge obiectivul.
  10. Prin urmare, dacă vă situați în categoria celor care preferă să abordeze prosecții într-o manieră clară, bazată pe pitch, utilizarea unuia sau a mai multor principii poate să vă ajute în efortul de a atinge target-ele de vânzări.

 

Surse:
http://www.inc.com/sims-wyeth/10-principles-best-sales-experience.html

Most recent
Fox News