CELE 7 LEGI ALE VÂNZĂRII GARANTATE

Profesionalismul în mediul de business este puternic valorizat, motiv pentru care oamenii de vânzări trebuie să construiască și să adapteze obiective SMART prin care să ofere soluțiile cele mai bune problemelor cu care se confruntă clienții sau prospecții săi. Domeniul vânzărilor este unul al provocărilor și al dinamismului, fiind condus de profesioniștii care acționează eficient, pe baza unei cercetări de piață atent realizate. Întrucât piața economică a devenit extrem de competitivă, fiecare minut pe care un om de vânzări îl petrece cu un client sau prospect este critic pentru succesul unei vânzări. Provocările pe care acesta le va întâlni pe teren pot fi depășite cu succes prin aplicarea celor 7 legi ale vânzării:

1. Vinde cu întrebări, nu cu răspunsuri
Primul pas în încheierea unui contract este determinarea motivului pentru care prospectul vrea să cumpere. Odată reperată intenția de vânzare agresivă, interlocutorul va pune barierele cu care oamenii de vânzări sunt atât de familiari. Astfel, întrebările exploratorii lansate fără un obiectiv care indică vânzarea vor face prospectul să fie mai receptiv.

2. Aplică regulile primei întâlniri
Curiozitatea și grija specifică unei prime întâlniri pot fi aplicate și în situațiile de business, atunci când are loc prima interacțiune cu un prospect. Impersonalitatea în vânzare este penalizată, motiv pentru care se recomandă lansarea unor întrebări specificare care să dezvăluie produsele sau servicii folosite de posibilul client, experiența în utilizarea lor, etc.

3. Oferă aceleași sfaturi pe care le-ai da unui membru al familiei

Raționamentele de vânzări pe care prospecții le cunosc și pe care le evită nu sunt acceptate în mediile de vânzare profesionale. În schimb, transpunerea într-un context relaxat, bazat pe o conversație fără stereotipuri de vânzare vor fi apreciate de posibilul client și vor favoriza achiziția.

4. Răspunde concis și treci mai departe
Explicațiile excesiv de detaliate îl vor face pe prospect să își piardă concentrarea și să se distanțeze de atmosfera pe care reprezentantul de vânzări a construit-o. Un răspuns cuprinzător, dar scurt, este indicat în acest context.

5. Livrează picth-ul după ce ai evaluat corect nevoile
Discursurile standard, chiar dacă sunt construite după cea mai eficientă tehnică de vânzare, nu vor avea succes dacă nu sunt personalizate în funcție de interlocutor. Este important ca profesionistul în vânzări să conștientizeze faptul că prospectul a întâlnit un număr semnificativ de reprezentanți de vânzări înaintea lui și că are experiență în detectarea celor axați pe vânzarea rapidă și beneficiul propriu. De aceea, crearea unei relații inițiale pe baza căruia să fie adaptat discursul de vânzări va fi mai apreciată și va influența pozitiv prospectul.

6. Asigură-te că nu există obstacole
Odată purtată discuția despre obiectul vânzării, profesionistul în vânzări se va asigura că posibilul client nu întâlnește obstacole în luarea unei decizii pozitive. O măsură indicată este dezbaterea obstacolelor și găsirea unei soluții care să îl încurajeze să cumpere.

7. Invită-l să facă primul pas
O ultimă lege care nu trebuie omisă este invitația lansată prospectului de a face următorul pas. De obicei, reprezentanții de vânzări transmit semnale de nerăbdare, dorindu-și să închidă un proiect cât mai repede, iar această atitudine vine în contradicție cu relația construită inițial. Invitând prospectul la o decizie, acesta nu va rămâne cu sentimentul de forțare a vânzării, făcând, în cele din urmă, achiziția.  

Așadar, rolul profesionistului în vânzări este acela de a analiza nevoile interlocutorului, de a-l ajuta să le conștientizeze și de a-i oferi opțiuni care să îi satisfacă așteptările. Cu toate că responsabilitățile unui reprezentant de vânzări sunt dificil de asumat, îndeplinirea sarcinilor poate aduce satisfacții numeroase.

 

Referință:
https://www.entrepreneur.com/slideshow/306352#10
Sursă foto: Pexels

20/03/2018

Most recent
Fox News