CUM SĂ CONSTRUIEȘTI O ECHIPĂ OMOGENĂ DE VÂNZĂRI

Echipa de vânzări reprezintă combustibilul care asigură o traiectorie (de dorit) ascendentă unei companii. Aportul fiecărui membru completează succesul colegilor, reușind împreună să construiască un portofoliu de clienți mulțumiți care vor aduce, în timp,clone watch lead-uri importante. Realizarea acestui scenariu este posibilă prin atragerea unor candidați valoroși, pasionați de vânzări, dedicați muncii lor și cu o experiență aparte, care să aducă plus valoare departamentului. Alcătuirea unei echipe omogene de vânzări este o sarcină complexă, care solicită investiții pe termen lung și o atenție deosebită acordată candidaților care aplică pentru o poziție în cadrul departamentului. Procesul de recrutarea a persoanei care să răspundă cel mai bine culturii organizaționale și obiectivelor de business poate fi simplificat prin intermediul unei ecuații: talent × deprinderi × potrivire.

1. Talentul este o componentă diferențiatoare în vânzări, independent de natura acestuia: talent asimilat prin învățare sau talent nativ. 

2. Deprinderile candidatului sunt împărțite în două categorii, iar acestea definesc cursul carierei sale în compania pe care o reprezintă:
    a. Deprinderea mentală influențează modul de acțiune al unui om de vânzări, influențând relația cu clienții și prospecții. Evitarea candidaților cu deprinderi mentale negative este recomandată, iar pentru clasificarea tipologică, interviul structurat joacă un rol esențial.
    b. Deprinderea comportamentală vine în completarea celei mentale și va determina efortul pe care candidatul îl va depune în munca sa. O alegere mai potrivită va fi o persoană cu potențial de vânzare limitat, dar cu etică profesională și dornică să performeze.

3. Potrivirea reprezintă componenta care va determina relația pe care o va avea un business cu angajații. De aceea, candidatul trebuie să rezoneze atât în ceea ce privește cultura corporativă,  cât și cu tipul de management în care va lucra. Interviul nestructurat oferă oportunitatea de a testa gradul de compatibilitate între un candidat și cultura organizațională. Un om de vânzări de top, care nu empatizează cu atmosfera din companie va alege să demisioneze. Cu alte cuvinte, potrivirea este barometrul care indică nivelul de retenție al unui angajat.
Pentru alegerea între 2 candidați care corespund criteriilor de selecție și care dețin aptitudini necesare jobului, se recurge la 3 pași eliminatorii meniți să ofere claritate.
Primul pas constă în reevaluarea nevoilor companiei și scoaterea în evidență a celei mai importante. Dacă un business are nevoie de retenția clienților, iar experiența unui candidat demonstrează rezultate deosebite, atunci acesta reprezintă alegerea potrivită. Analiza abilităților trebuie înțeleasă ca indicator al potențialului care îl va ajuta să lucreze în mod independent și să crească afacerea.
Pasul doi se rezumă la interacțiunea socială care indică dacă un candidatul va deveni parte integrată a echipei de vânzări sau dacă va performa numai în afara ei. Acest test este cunoscut sub numele de „interviu social” și determină nivelul de interacțiune dintre angajați și candidat în afara programului de lucru.
Pasul trei vizează analiza cerințelor candidatului și resursele companiei necesare îndeplinirii acestora. Cu alte cuvinte, un candidat cu acreditări excepționale va avea așteptări pe măsură, ceea ce înseamnă că oferta de muncă trebuie să le îndeplinească cu succes.
În concluzie, recrutarea candidatului ideal pentru o poziție în vânzări se face prin construirea unui interviu structurat și a unei interacțiuni mai puțin structurate pentru a obține o înțelegere cât mai aprofundată a experienței profesionale și personale.
Referinețe:
https://www.selfmgmt.com/blog/how-to-select-the-right-people-for-competitive-sales-environments/
https://www.themuse.com/advice/how-to-decide-between-2-awesome-job-candidates
Sursă foto: www.freepik.com/free-photo/handshaking-after-interview_856105.htm


 

26/02/2018

Most recent
Fox News