E-MAIL-UL – O RESURSĂ IMPORTANTĂ ÎN VÂNZĂRI

Succesul în vânzări constă, printre altele, în căutarea constantă a modalităților de optimizare a strategiilor și a tehnicilor implementate. E-mail-ul este, alături de telefon, cel mai utilizat instrument de conectare cu prospecții și clienții companiei.
Subiectul oricărui e-mail este primul element cu care destinatarul va intra în contact, motiv pentru care se recomandă construirea unei propoziții scurte care să intrige cititorul. La fel de importantă este tonalitatea folosită, adaptată în funcție de cititor, relație și scopul mesajului. Dacă acel e-mail se trimite unui client cu care se încearcă reluarea legăturii, se recomandă folosirea unui ton familiar, relaxat. Cu toate acestea, un ton prietenos adresat unui prospect cu care se vrea încheierea unui contract poate dăuna relației de business.
Conținutul unui e-mail trebui să vină în completarea subiectului care a făcut cititorul să deschidă e-mail-ul. Adeseori, cel care deschide un e-mail are tendința de a scana textul și de a surprinde cuvintele cheie, care să îl ajute să înțeleagă scopul mesajului. Statistcile arată faptul că un e-mail care conține mai mult de 70 de caractere  este considerat lung, iar rata de răspuns scade considerabil. Un alt factor important sunt elementele cheie care se recomandă să fie îngroșate sau structurate astfel încât să iasă în evidență.
Un client, prospect sau abonat care primește un număr prea mare de e-mail-uri de la aceeași companie le va eticheta drept spam. Un e-mail necitit este un factor alarmant pentru orice reprezentant de vânzări, considerat a fi primul semn care amenință relația de business. Așadar, este indicată trimiterea unui număr redus de e-amail-uri, iar fiecare dintre acestea să aibă semnificație pentru destinatarul său. De asemenea, fiecare e-mail trimis trebuie să urmărească un singur obiectiv, care să reiasă clar din conținut.
Un agent de vânzări de succes va folosi mai multe instrumente de conectare cu clienții sau prospecții săi. E-mail-ul este o sursă indicată, însă, folosirea în exces duce la un efect invers decât cel dorit. Se recomandă folosirea acestuia, alături de convorbirile telefonice, pentru follow-up și lansarea de invitații la întâlnirile de business. Investirea de timp în relațiile de afaceri este una îndelungată, iar conexiunea cu clienții trebuie menținută la nivel personal, motiv pentru care se recomandă utilizarea e-mail-urilor în scopuri clar delimitate.
Construiea unei imagini despre expeditor și asocierea unei voci sau unui text primit cu o persoană reprezintă un element important în procentul de răspuns al receptorului. În acest context, un e-mail trebuie să conțină o semnătură specifică cu toate datele companiei și cu trimiterile aferente către modalitățile de contactare profesionale ale expeditorului: LinkedIn, mail, număr de telefon. 
Indiferent de scopul acelui e-mail, fie că se dorește a relua legătura cu un prospect, că se înainează o ofertă sau se lansează o invitație la o întâlnire de afaceri, expeditorul trebuie să respecte această serie de reguli care să eficientizeze rata de răspuns.


Referințe:
http://thesaleshunter.com/six-ways-to-prospect-more-effectively/ 
http://blog.pipelinersales.com/sales-effectiveness/10-practical-tips-to-boost-sales-productivity/ 

 

Most recent
Fox News