A VINDE SAU A NU VINDE?

Motivul pentru care un om de vânzări pierde un prospect este unul dintre cele mai căutate răspunsuri ale profesioniștilor din domeniu. În acest sens, companiile mari și mici realizează analize de tipul câștig-pierdere pentru a determina performanța departamentului de vânzări și pentru a stabili cauzele care influențează prospecții să aleagă un competitor. Astfel, sunt identificate tendințele și modelele care pot fi reproduse sau, în caz de pierderi, evitate de către echipa de vânzări.
Tendința generală este de a blama calitățile de vânzător ale angajatului sau de a minimiza calitatea produsului sau serviciului ofertat. Cu toate că aceste caracteristici sunt importante, nu sunt sigurele care influențează decizia unui posibil client. Mai mult decât atât, un experiment relatat și condus de Harward Business Review demonstrează faptul că mulți dintre factorii influențatori se află în afara ariei de control al profesionistului în vânzări:

1.    Unii clienți preferă provocările
A vinde sau a nu vinde?, aceasta pare să fie întrebarea care se află pe buzele tuturor celor care s-au aflat, măcar o dată, în impas cu un prospect. Sondajul realizat de cercetători a arătat că 40% dintre participanții la studiu preferă un vânzător care ascultă, înțelege și apoi găsește soluția pentru problema lor specifică. La egalitate, în proporție de 30%, există pe de o parte posibili clienți care preferă un vânzător care le câștigă încrederea, făcându-i să se simtă confortabil, iar pe de altă parte un om de vânzări care îi provoacă cu o soluție necunoscută de ei.
Studiul a demonstrat că cele trei stiluri de vâzare sunt direct influențate de personalitatea cumpărătorului și de domeniul în care lucrează.

2. Vânzarea se face către factorul decizional
Comitetul decizional dintr-o companie, independent de mărimea sa, are, de cele mai mule ori, un lider care influențează hotărârea comună. Cercetarea realizată de Harward Business Review arată faptul că, în procent de 89%,  această persoană are câștig de cauză, iar achiziția se face în conformitate cu expectanțele sale. Cu alte cuvinte, profesionistul în vânzări nu trebuie să câștige încrederea forului decizional,  ci doar al celui care îl domină.

3. Liderii de pe piață nu se găsesc în avantaj
La nivelul simțului comun se consideră că marile companii, cu bugete generoase, au un avantaj în fața celor mai mici. Cu toate acestea, studiul a arătat că numai 33% dintre respondenți preferă cel mai cunoscut brand, cu cele mai înalte funcționalități și costuri. Într-un procent de 68% au fost alese brandurile relativ cunoscute, cu 85% din funcționalități, la 80% din cost.

4. Unii prospecți nu pun accent pe preț
Reprezentanții de vânzări puțin experimentați aleg promovarea unui preț scăzut, folosindu-l drept leitmotiv al întregului discurs de vânzare. În detrimentul acestei tactici, studiul arată că posibilii clienți se împart în 3 categorii atunci când vine vorba de preț:
Cumpărători conștienți de preț - prețul este caracteristica cea mai importantă a produsului sau a serviciului vândut
Cumpărătorii sensibili la preț - prețul produsului este secundar comparativ cu alte elemente precum calitatea
Cumpărătorii imuni la preț - prețul produsului este considerat mult prea ridicat pentru problema pe care o rezolvă sau nevoia pe care o îndeplinește.

În concluzie, cumpărătorii au tendința să fie mai puțin rațional decât pot considera reprezentanții de vânzări. De aceea, cei mai buni vânzători reușesc să intuiască tipologia umană în care se încadrează prospectul lor și să folosească strategia potrivită.


Referinețe:
https://qstream.com/blog/2017/10/why-did-you-lose-that-sale-turns-out-your-buyers-are-human-too/
www.freepik.com/free-photo/business-team-working-on-a-new-business-plan-with-modern-digital-computer_1202180.htm
 

11/12/2017

Most recent
Fox News