ÎNTRERUPE ȘIRUL PROSPECTĂRILOR FĂRĂ SUCCES

Răspunsurile negative fac parte din rutina zilnică a unui reprezentant de vânzări, în special dacă acesta se află la începutul carierei și nu este familiar cu mediul în care activează. Experiența vânzării cu succes se obține în urma numeroaselor refuzuri și a zecilor de ore investite în întâlniri cu posibili clienți. Cu toate acestea, există o serie de sfaturi pe care este indicat ca responsabilul de vânzări să le urmeze pentru a facilita procesul de achiziție din partea clientului și a obține un procent ridicat al răspunsurilor pozitive.

Un aspect important pe care cei care își încep activitatea de vânzări trebuie să îl țină minte și un element semnificativ pentru cei cu experiență este acela că vânzarea nu trebuie să fie un proces complicat. Simplificarea acesteia se face ținând cont de următoarele aspecte:

1. Cold calling a devenit ineficient
Statisticile arată că 84% dintre directori ar prefera să lucreze cu profesioniștii care au fost recomandați de cineva cunoscut. Mai mult decât atât, vânzătorii au de 4,2 ori mai multe șanse de a obține o întâlnire dacă au deja o legătură personală cu cumpărătorul. În acest context se recomandă ca reprezentanții în vânzări să își concentreze atenția pe crearea de conexiuni și obținerea de referințe.

 

2.  Profesionalismul în vânzări se învață devreme în carieră
Nivelul de pregătire și prospectarea sunt două fețe ale aceleiași monede, motiv pentru care mulți dintre cei care intră în domeniu renunță sau rămân la un nivel mediu în cariera lor. Datorită evoluției constante și rapide a industriilor, reprezentații de vânzări sunt nevoiți să țină pasul cu schimbările și să învețe mereu pentru a fi pregătiți.

 

3.  Familiaritatea în vânzare
O abordare comună pe care o au profesioniștii este familiaritatea și deschiderea cu care conduc conversația cu un posibil client. Inducțiile de vânzări, tonalitatea exagerată și afectarea sunt evitate în special în mediul B2B. Un reprezentant de vânzări trebuie să fie natural atunci când vorbește despre produsul sau serviciul pe care îl promovează și să se focuseze pe crearea unei legături cu prospectul.

 

4.  Detalii nerostite de posibilul client

Reticența poate fi simțită ușor în conversație, dar de multe ori reprezentanții de vânzări sunt atât de preocupați de discursul lor încât nu acordă suficientă atenție interlocutorului. Există un moment potrivit pentru a face vânzarea, iar profesioniștii știu să îl  perceapă și să îl creeze, în contextul în care prospectul nu este suficient de deschis ideii de colaborare.

 

5. Percepția valorează cât 1000 de cuvinte
Climatul de business oferă astăzi o gamă variată de competitori cu servicii sau produse similare. Diferența constă în încrederea și relația construită cu clienții și prospecții. Astfel, un reprezentant de vânzări trebuie să înțeleagă, înainte de orice, cum va fi perceput de interlocutor și dacă imaginea construită este cea care vinde.

 

  Atenția concentrată asupra celor cinci aspecte amintite - care construiesc o plasă de susținere pentru reprezentantul cu și fără experiență în vânzări - îl va ajuta să devină un om de vânzări apreciat. Așadar, un reprezentant de vânzări de succes trebuie să scaneze peisajul de vânzări, să identifice oportunitățile și să le abordeze într-o manieră profesionistă și simplă.

 

Referințe:
https://www.linkedin.com/pulse/11-sales-tips-youll-need-succeed-ago-cluytens/
https://thesaleshunter.com/resources/articles/sales-call-best-practices/33-selling-tips/
https://www.entrepreneur.com/article/65984

 

24/10/2017

Most recent
Fox News