COMBINĂ EFICIENT TEHNICILE DE VÂNZĂRI TRADIȚIONALE CU SOCIAL SALES

O strategie eficientă de vânzări este construită în jurul conceptului de „relație de business”, contrar percepției potrivit căreia succesul înseamnă rapiditatea cu care se încheie un contract. În primul rând, acest lucru se datorează faptului că o relație construită pe încredere și valori comune va avea un procent de conversie substanțială, comparativ cu o vânzare rapidă. În al doilea rând, crearea unei legături cu un prospect îi oferă profesionistului în vânzări o mai bună oportunitate de a-l transforma în client și apoi de a-l fideliza.
        Ideea de social sales se bazează pe o mai bună exploatare a rețelei de cunoștințe a reprezentantului de vânzări, pe eficientizarea generării de lead-uri și pe reducerea nevoii da a contacta la rece prospecții. Mai mult decât atât, această tehnică îi oferă omului de vânzări șansa de a găsi eficient prospecți, de a construi relații profitabile și de a atinge, în cele din urmă, obiectivele de vânzări. Datorită rezultatelor pozitive, tot mai mulți manageri schimbă sistemul departamentului de vânzări, încurajând construirea relației cu prospecții și clienții în detrimentul unei vânzări rapide. Pentru o mai bună înțelegere a acestui sistem, oferim următoarele exemple:


1. Contact inițial
Abordarea tradițională: În această situație, omul de vânzări va încerca să își spună discursul de vânzări, să acopere toate informațiile despre produs sau serviciu și să enumere beneficiile achiziției.
Social selling: Abordarea netradiționalistă implică cercetarea prospecților, alegerea celor care se încadrează în profil și construirea unei strategii de abordare și de construire a unei relații.

 

2. Întrebări exploratorii

Abordarea tradițională: Acest tip de strategie extinde ciclul de cumpărare și permite prospecților să ofere un răspuns negativ cu o mai mare ușurință. Discuțiile ample cu scopul de a descoperi nevoile prospectului, alături de lipsa întrebărilor potrivite creează un scenariu care dispune de toate caracteristicile unui rezultat nefavorabil.      
Social selling: Agenții de vânzări folosesc rețelele profesionale, precum LinkedIn, pentru a identifica posibilele nevoi ale clienților, astfel încât să își poată realiza o strategie eficientă de contactare, să formuleze întrebările potrivite și să aibă toate răspunsurile de care prospectul ar putea avea nevoie.

 

3. Recomandarea soluțiilor potrivite
Abordarea tradițională: Deficitul în cazul vânzărilor tradiționale se datorează, în special, faptului că soluțiile nu se adresează întotdeauna nevoilor reale ale clienților.   
Social selling: În baza unei cercetări inițiale, profesionistul în vânzări dispune de resursele necesare pentru a identifica tipurile de probleme cu care se confruntă o tipologie de prospecți. Acest lucru îi permite să propună soluții personalizate și să aducă plus valoare afacerii prospectului.

 

4. Închiderea tranzacției
Abordarea tradițională: Important de menționat este faptul că realizare unei vânzări se face în formulă clasică în cazul ambelor tehnici. Diferența constă în proces; în cazul vânzării tradiționale, șansele unei viitoare achiziții sunt semnificativ reduse, întrucât clientul devine doar un alt contact în CRM.
Social selling: Vânzarea este realizată pe baza unei relații de încredere construite inițial. Această strategie oferă reprezentantului de vânzări oportunitatea unor viitoare pitch-uri, dar și a unor noi lead-uri.

Așadar, o strategie puternică de vânzări îmbină cele mai bune practici tradiționale cu abordări noi care răspund evoluției pieței, astfel încât să se asigure un procent de conversie ridicat.


Referințe:
https://www.linkedin.com/pulse/20140709143615-17163783-social-selling-is-about-opening-not-closing?trk=cha-feed-art-title-229&trk=cha-feed-art-title-229
http://www.findnewcustomers.com/opening-not-closing-the-art-of-social-selling/

17/10/2017

Most recent
Fox News