PREZUMȚIILE ÎN VÂNZĂRI – O RESURSĂ LA ÎNDEMÂNA ORICĂRUI OM DE VÂNZĂRI

În comunitatea oamenilor de vânzări s-a format, de-a lungul timpului, un mit potrivit căruia prezumțiile despre clienți construiesc strategii eronate. Cu toate acestea, un raport complet despre un prospect este foarte greu de obținut, dacă nu chiar imposibil, motiv pentru care orice om de vânzări cu experiență știe că va face constant presupuneri despre posibilii clienți. De asemenea, este important de menționat una dintre trăsăturile importante pe care orice persoană de vânzări – „construită” sau nativă – trebuie să o aibă și anume capacitatea de a distinge diferența dintre fapte și ipoteze. Astfel, succesul profesioniștilor în vânzări nu se datorează faptului că beneficiază de toate datele despre un posibil client, ci faptului că nu confundă prezumpțiile cu realitatea.


Pentru a se asigura că nu există confuzii între date și presupuneri, oamenii de vânzări își verifică constant informațiile, punându-și adesea întrebări de felul: „Cum știu asta?" „Cum am verificat informația?" Astfel, în urma răspunsurilor el va rămâne cu date concrete pe care să le poată folosi. Dintre presupunerile comune pe care aceștia le fac și care nu le afectează activitatea, se numeră:


Presupunerea cu nr. 1. Prospecții au interese și așteptări comune 
Un om de vânzări cu experiență va ști care sunt caracteristicile generale ale tipologiilor de prospecți pe care îi contactează. În acest fel, el are deja informații pe care le folosește pentru a adresa mai eficient întrebările, a avea discuții aprofundate și pentru a-și stabili credibilitatea.


Presupunerea cu nr. 2. Toți prospecții sunt copleșiți de responsabilitățile jobului
Propunerile complexe și stufoase lucrează adesea în defavoarea sa. În aceste circumstanțe, se recomandă păstrarea unui conținut concis, a relevanței și a informațiilor utile pentru posibilul client. 


Presupunerea cu nr. 3. Este responsabilitatea agentului de vânzări să trezească curiozitatea prospectului
Pentru a avea succes în vânzări este necesar ca oamenii de vânzări să găsească modalități prin care să îi facă pe posibilii clienți să devină interesați.


Presupunerea cu nr. 4. Prospecții își doresc să lucreze cu experți și profesioniști
Profesioniștii în vânzări trebuie să aibă toate informațiile despre compania și industria în care activează pentru că îi va încuraja la discuții. Se recomandă, așadar, demonstrarea capacității de a înțelege procesele, industria, problemele și provocările cu care se confruntă posibilul client.


Presupunerea cu nr. 5. Prospecții acționează în interes propriu 
În special în business, schimbările sunt acceptate mai ușor dacă există câștiguri mai mari comparativ cu situația curentă. Asumarea riscului vine doar în contextul unei certitudini, astfel încât agentul de vânzări va fi nevoit să exploreze obiectivele prospectului și să încerce să îl ajute în realizarea acestora.


Presupunerea cu nr. 6. Prospecții nu vor răspunde la e-mail sau telefon
Oamenii de vânzări întâlnesc adesea situații în care persoanele cu care au avut o întâlnire de business nu răspund la e-mailul sau telefonul de follow-up. Pentru a se asigura că toate punctele cheie se păstrează în memoria acestora, profesioniștii fac adesea un rezumat al discuției la sfârșitul întâlnirii.


Presupunerea cu nr. 7. Prospecții vor părăsi compania
Experiența în domeniu îi învață pe oamenii de vânzări să aibă mai multe contacte într-o companie, astfel încât dacă unul dintre aceștia părăsește compania, nu va fi nevoit să reia activitatea de prospectare de la zero.


Presupunerile ajută un om de vânzări, salvându-l adesea de la a lua munca de la capăt. În acest context este importantă recunoașterea diferenței dintre prezumții și date reale, astfel încât acesta să nu cadă în propria capcană.   

 

Referințe:
https://www.jillkonrath.com/sales-blog/critical-sales-assumptions
https://salesconcepts.com/assumptions/
 

03/10/2017

Most recent
Fox News