VINDE EFICIENT FOLOSINDU-TE DE PREJUDECĂȚILE PROSPECȚILOR

Rezultatele favorabile în vânzări sunt strâns legate atât de variabile dependente de prospect, cât și de vânzător. În contextul în care un om de vânzări nu poate controla variabilele ce țin de prospect, responsabilitatea sa se concentrează către asigurarea unui mediu de negociere favorabil. Acesta se creează pe baza informațiilor pe care profesionistul în vânzări le are despre prospect și folosind cea mai bună strategie de a vinde. Procesul de luare a deciziilor este co-dependent de factorii decizionali din companie și indiferent de statutul lor, fie că sunt acționari, CEO, manageri, parcursul până la un răspuns final este unul îndelungat. Una dintre responsabilitățile primare ale omului de vânzări este să se asigure că persoana de contact va fi reprezentantul său, astfel încât mulți dintre profesioniștii cu experiență utilizează o strategie de identificare a bias-urilor pentru folosirea ulterioară.


Eficiența acestei strategii se datorează faptului că fiecare persoană, indiferent de poziția ocupată, are înrădăcinate o serie de prejudecăți și este predispusă să tragă concluzii înainte de a analiza toți factorii. Aceste șabloane se aplică și în procesul de luare a deciziilor pe care adesea, profesioniștii în vânzări le identifică și le exploatează în favoarea lor:


1. Efectul ambiguității
De cele mai multe ori, oamenii răspund mult mai bine atunci când au variabile cunoscute și pot anticipa rezultatele acțiunilor lor. Efectul ambiguității se referă la faptul că opțiunile necunoscute și netestate sunt foarte rar acceptate.
Un om de vânzări cu experiență va înțelege necesitatea prospectului de a fi informat cu privire la rezultatele posibile și va răspunde cu promptitudine la orice întrebare venită din partea acestuia pentru a completa lacunele.


2. Efectul de ancorare
Se spune că „prima impresie este cea mai importantă”, iar în vânzări această zicală are un ecou cu atât mai mare cu cât influențează puternic decizia prospectului de a cumpăra. Cu alte cuvinte, percepția generală este conturată de acele detaliile inițiale care acționează ca o ancoră pe întreaga perioadă a procesuluide vânzare.
Primul contact poate înclina balanța în favoarea reprezentantului de vânzări, astfel încât acestea trebuie să se asigure că oferta lui are un ton pozitiv și că detaliile se ridică la nivelul așteptărilor prospectului.


3. Efectul de bumerang
Agentul de vânzări trebuie să se asigure că prezentarea produsului este completă, că nu supralicitează calitățile acestuia și că nu atacă părerile deja formate ale posibililor clienți. Cea mai bună strategie atunci când are loc o întâlnire în care prospectul are formată o opinie falsă despre produs este ca oul de vânzări să descopere ce anume se ascunde în spatele percepției și să îl ajute pe client să-și înțeleagă golurile informaționale care l-au condus la o părere eronată.


4. Efectul reducerii hiperbolice
Discount-ul hiperbolic se referă la faptul că valoarea unei reduceri este cu atât mai apreciată cu cât are loc mai aproape de prezent decât dacă este lansată în viitor, chiar dacă aceasta are o valoare mai mare. Astfel, o reducere fulger lansată la masa de negociere va avea un efect pozitiv asupra prospectului și îl va determina să accepte oferta.


5. Efectul regulii de final
Dacă pentru un agent de vânzări o primă impresie negativă îi va afecta vânzarea, un final de impact o va salva. Creierul uman absoarbe informația cu mai mare acuratețe la începutul și la finalul unei conversații, astfel încât mulți profesioniști în vânzări aleg să păstreze asul din mânecă pentru partea de încheiere a prezentării.
Pentru a asigura o prezentare de succes, acesta trebuie să mențină pe toată perioada discuției un nivel intenționat al suspansului, iar la sfârșit să livreze o informație memorabilă și în favoare prospectului.
Așadar, identificarea bias-urilor și exploatarea acestora vor ajuta profesioniștii în vânzări să livreze eficient mesajul de vânzare și să încheie contracte importante.


Referințe:
https://blog.hubspot.com/sales/how-to-use-psychological-biases-to-sell   

11/09/2017

Most recent
Fox News