ÎN VÂNZĂRI E CA LA „EXAMENELE CU CĂRȚILE PE BANCĂ”: DEGEABA LE AI, DACA NU AI ÎNVĂȚAT ȘI NU ȘTII UNDE SĂ CAUȚI - interviu cu CIPRIAN MORARI DE LA AUTO BOCA

Orientat către atingerea obiectivelor, Ciprian Morari are peste 12 ani de experiență în sales management, project management, dezvoltare de produs, marketing și client service. Din postura de Sales and Network Director la Auto Boca, acesta ne-a vorbit despre provocările din domeniu, despre cum oamenii de vânzări au grijă de clienții lor și despre lucrurile de care este mândru pe plan profesional.

Fake Richard Mille Watches

FoxSalesJobs: 1. Povestește-ne despre beneficiile, dar mai ales despre provocările unui profesionist în vânzări.
Ciprian Morari: Trăiești intens. Astfel poți sintetiza atât beneficiile, cât și provocările. De ce?
Beneficiile: ești în contact permanent cu oamenii, ești prietenul lor, sfătuitorul lor, omul la care apelează fără rezerve; asta dacă le-ai câștigat încrederea. Înveți permanent pentru a te dezvolta, ai acces la cele mai noi tehnologii, ești „omniprezent”. Ești primul căruia clientul îi zâmbește când totul e ok. Deci, trăiești intens.
Provocarile: abundența informațiilor, competiția, modificări last minute, nefinalizarea unui deal. Ești primul care află dezamăgirile partenerului. Deci, trăiești intens.


FoxSalesJobs: 2. Cu ce diferă să faci vânzări în real estate în comparație cu domeniul leasing-ului operațional?
Ciprian Morari: Vânzări facem în permanență. Ne vindem pe noi înșine familiei, prietenilor, colegilor, partenerilor. Vindem o idee, o opinie. Vindem acceptarea și refuzul. A vinde înseamnă a asculta și a comunica efecient soluția. Restul e ușor.
Aplic SPIN și dezvolt. Pașii sunt aceeași, atât în real estate, cât și în leasing-ul operațional. De la un moment încolo, tot procesul decurge natural și nu se mai aplică bifând pașii pentru a te asigura că totul e pe făgașul normal.
Diferențe sunt, dar adaptabilitatea e în natura umană: fie că vorbești cu un partener despre o achiziție în real estate (personală, ca investiție sau pentru companie), fie că discuți despre optimizarea utilizării unei flote auto, despre avantaje personale versus avantaje comerciale, fie că decizia e una emoțională sau una rațională, interlocutorul tău este același: omul din fața ta. E cel pe care îl asculți și căruia îi propui soluția adaptată nevoilor sale.


FoxSalesJobs 3. Care sunt cele mai eficiente metode prin care un om de vânzări are grijă de clienții săi?
Ciprian Morari: E ca într-o familie: și la bine, și la greu. În anii de criză am învățat, metaforic vorbind, că ai nevoie de umbrelă nu când e soare (când toată lumea e dispusă să te ajute) și când totul e ok, ci atunci când plouă și e greu. Trebuie să fii alături permanent de clienți prin feedback, anticipare, îmbunătățirea serviciilor și a ofertelor, chiar și fără ca acest lucru să îți fie solicitat. Toate duc la aprecieri pozitive, la recomandări si, cel mai important, la retenție.


FoxSalesJobs 4. Care sunt cele mai importante 3 lecții despre vânzări pe care le-ai învățat până acum?
Ciprian Morari: Assumption is the mother of all screw ups.
Nevoile sunt diferite, scala de valori este diferită, așteptările sunt diferite. Totul e relativ și cu cât accepți acest lucru mai repede, cu atât mai bine. Nu considera că știi totul și nu decide care e soluția potrivită pentru client fără să îl asculți, fără să îi afli nevoile.
Never stop learning!
Lumea se schimbă, iar informațiile sunt din ce în ce mai multe; la fel și produsele, serviciile oferite, avantajele etc. În vânzări e ca la „examenele cu cărțile pe bancă”: degeaba le ai, daca nu ai învățat și nu știi unde să cauți. Deși pe parcurs ne dăm seama că știm puține, soluția nu e să te oprești, ci să înveți.
Positive things happen to possitive thinkers.
Atitudinea contează, impune, induce și confirmă.

Fake Swiss Watches perfectwatches.me
FoxSalesJobs 5. Ce te face să fii mândru de caiera pe care ai construit-o?
Ciprian Morari:
Totul. Familia, prietenii, partenerii, rezultatele. Satisfacția stakeholder-ilor: a shareholder-ilor când discuți despre companie și despre rezultatele ei, a clientului când închei o tranzacție, a colegilor care te consideră un lider și nu un manager, a partenerilor.
 

05/09/2017

Most recent
Fox News