INDICATORII DE PERFORMANȚĂ ÎN VÂNZĂRI

Succesul unei echipe de vânzări este adesea evaluat în funcție de vânzările pe care le realizează într-o perioadă determinată, cu toate că acesta este doar unul dintre indicatorii evoluției unei afaceri. Astfel, dacă departamentul nu are vânzări într-o săptămână / lună, acest lucru  înseamnă că performanța angajaților a scăzut cu mult timp înainte și că există probleme încă neidentificate cu care compania se confruntă. Prevenirea situațiilor de criză se face prin intermediul Principalilor Indicatori de Performanță (KPIs) care permit măsurarea obiectivă a rezultatelor unui business și proiectarea evoluției acestuia în viitor.

 

Alegerea eficientă și măsurarea corectă a indicatorilor se face în momentul în care există o distincție clară între linia de vânzări și prognoza vânzărilor. Dacă în articolul REALIZAREA UNEI PROGNOZE REALISTE ÎN VÂNZĂRI a fost dezbătută tematica previziunilor în vânzări, se amintește faptul că linia de vânzări are rolul de a oferi o imagine transparentă asupra tuturor prospecților, indiferent de probabilitatea de colaborare cu aceștia.
Următorul pas pentru crearea unei strategii de măsurare concretă este desemnarea indicatorilor principali. Important pentru orice business este ca în completarea principalilor prospecți, să se acorde o atenție deosebită unor acțiuni orientate către viitor. Dintre principalii KPI’s pe care orice companie trebuie să îi evalueze, se recomandă următorii:
• Numărul prospecților principali
• Durata ciclului de vânzare
• Durata totală a timpului investit pentru fiecare prospect
• Numărul de evaluări / liste scurte pe an
• Numărul întâlnirilor cu clienții noi într-o lună
• Lead-uri reci care pot fi convertite în clienți
În funcție de  industria în care o companie activează, pot apărea indicatori suplimentari, complementari și specifici. Stabilirea indicatorilor necesită o cercetare riguroasă a datelor anterioare ale companiei sau ale altor firme din aceeași industrie, dacă nu se dispune de astfel rapoarte, pentru a putea calcula mediile și cotele de vânzări. Măsurarea datelor este utilă în contextul în care sunt analizate constant, iar tendințele sunt evaluate și acțiunile adaptate în funcție de acestea. Mai mult decât atât, aceste rezultate sunt cu atât mai importante cu cât reprezintă insigh-urile business-ului care pot ajuta la prevenirea unui declin.
O serie importantă care poate asigura o perspectivă pertinentă asupra evoluției unei afaceri este formată din indicatorii de întârziere - KPI axați pe venituri și cote:
• Procentul prospecților convertiți în clienți
• Dimensiunea medie a vânsării
• Numărul de vânzări pe an
• Contingentul anual
• Clienți noi versus clienți existenți 
KPI's pentru gestionarea conturilor și retenția clienților
• Creșterea medie a clienților într-un an
• Ratele de reținere a clienților
Un raport concret asupra datelor obținute și o analiză detaliată a rezultatelor va ajuta la dezvoltarea afacerii și la evidențierea punctelor slabe. Alegerea indicatorilor este o acțiune cheie care poate influența pozitiv - dacă este realizat corect, cât și negativ - dacă nu sunt aleși în corespondență de elementele specifice ale business-ului.
În concluzie, înțelegerea valorii medii a unui parteneriat și combinarea cu rata de conversie a lead-urilor are rolul de a evalua numărul constant de oportunități în care departamentul de vânzări trebuie să investească. Astfel, obiectivele de vânzări, stabilite în conformitate cu puterea de creștere, vor putea fi atinse de către oamenii de vânzări. 
Referințe: https://www.salesgravy.com/sales-articles/productivity/how-to-measure-sales-success-with-key-performance-indicators.html

29/08/2017

Most recent
Fox News