REALIZAREA UNEI PROGNOZE REALISTE ÎN VÂNZĂRI

Prognoza vânzărilor, cunoscut și sub sintagma de sales forecast este un subiect dezbătut cu efervescență în mediul de business datorită efectelor pe care le are asupra unei afaceri. Scopul acesteia este de a prezice probabilitățile de a vinde pe piața economică, într-un interval definit - săptămână, lună, trimestru sau anual, pe baza căreia managemenul unei unei companii ia decizii esențiale.
Potrivit cercetărilor realizate de Aberdeen Group, firmele care realizează previziuni riguroase de vânzări au cu 10% mai mari șanse de a-și spori veniturile anuale și cu 7,3% mai multe oportunități să își atingă target-ul. Profesioniștii în vânzări susțin faptul că prognozarea se bazează pe ghicitul educat (educated guess) și că poate fi realizat pe fundamentul unor cercetări ale factorilor de influență, a simțului logic și a motivației de a ajunge la un rezultat realist. În vederea realizării unei prognoze pertinente de vânzări, se recomandă următoarele etape:
1. Elaborarea unei proiecții de vânzări pe linii de business
Companiile care au servicii își măsoară orele în unități de timp, în timp ce firmele producătoare de bunuri vând bunurile în unități. Această metodă este abordată de majoritatea companiilor întrucât asigură o structură clară, ușor de  supervizat și coordonat.
2. Folosirea datelor vechi
Datele anterioare asigură o imagine concretă a evoluției firmei și de aceea se recomandă utilizarea celor mai recente informații pentru ca prognoza să fie cât mai probabilă. Tehnicile de analiză facilitează acest proces prin faptul că proiectează datele vechi în viitor.
3. Utilizarea datelor pentru un produs nou
Produsele noi nu beneficiază de factori anteriori pe baza cărora să se realizeze o analiză pertinentă pentru prognostic și de aceea, în astfel de situații, pot fi urmărite strategiile companiilor cu un bun similar.

4. Separarea achizițiilor în factori
Această etapă are rolul de a construi o imagine de ansamblu realizată în baza achizițiilor recente, astfel încât prognoza să conțină cei mai buni timpi de vânzare probabili și cele mai căutate servicii sau produse de către publicul țintă într-o anumită perioadă.
5. Proiectarea prețurilor
Proiectarea prețurilor vine în completarea clasificării unităților prin faptul că, pe parcursul celor 12 luni de prognoză în vânzări, se estimează valoarea dată fiecărui element. 
Cu toate că modelul unităților nu poate fi aplicat în toate contextele de business, acesta este un suport care oferă claritate, care asigură o bună gestionare a afacerii și a evoluției companiei. Alături de aceste etape, se recomandă urmărirea unor principii de bază care ajută la construirea unei prognoze educate de vânzări, valabile atât pentru companiile care vând pe unități, cât și pentru cele care aleg altă formă de vânzare:
• O prognoză bună necesită o eficientă strategie de vânzări care să ghideze tactica de vânzări, astfel încât să se determine  seria logică a următorilor pași
• O prognoză bună necesită o înțelegere a comportamentului cumpărătorului, întrucât nevoile și dorințele acestuia dictează viteza de achiziție
• O prognoză bună necesită urmărirea unor obiective mari, etapizate care să propulseze afacerea
• O prognoză bună necesită dezvoltarea constantă și continuă pentru a asigura companiei un statut profesionist pe piață în care activează.
Prognozarea în vânzări este, așadar, un mix între probabilități statistice, ghicitul educat, simțul comun și nu în ultimul rând, abordarea unei perspective diferite de analiză și diagnosticare.

 

Referințe:
https://www.entrepreneur.com/article/77674
https://www.forbes.com/sites/scottedinger/2013/06/03/four-principles-for-great-sales-forecasts/#115be3173483

21/08/2017

Most recent
Fox News