TEHNICI EFICIENTE PENTRU ÎNCHEIEREA UNEI AFACERI

Tehnici eficiente de încheiere a unei afaceri

Momentul crucial în procesul de vânzari este semnarea contractului care înseamnă încheierea afacerii. Acest pas determină concluzia la care prospectul a ajuns în urma aplicării tehnicilor de vânzări, a ofertei și a efortului depus de către agent. Pentru a obține rezultate pozitive transpuse în procente de vânzări mari și contracte semnate se recomandă aplicarea unor tehnici elaborate de specialiști în domeniu care să accelereze procesul și să ajute agentul.
Două dintre acestea se consideră a fi eficiente în orice circumstanțe, dacă agentul de vânzări cu sau fără experiență ajunge să le înțeleagă.


Tehnica 1. - 1 2 3 Close
Agenții de vânzări se confruntă adesea cu indisponibilitatea prospecților de a le acorda timp pentru o prezentare completă. Tehnica 1-2-3 Close este utilă atât pentru clienții dificili cât și pentru cei disponibili. Această tehnică funcționează pe baza unui principui utilizat în domeniul afacerilor, care este format din trei elemente fundamentale pentru client: costul, calitatea și disponibilitatea produsului sau serviciului. 
Universalitatea tehicii stă în faptul că agentul de vânzări o poate folosi pentru a scoate în evidență una dintre caracteristicile produsului, în special dacă clientul apreciază una dintre acestea. De asemenea, această tehnică este utilă și pentru clienții care vor să beneficieze de un pachet complet, apreciind toate cele trei elemente. Se observă o tendință a cumpărătorilor de a aștepta ca produsele să fie calitative, la un preț mic și accesibile, iar realizarea unei prezentări care să conțină cele trei aspecte mărește șansele de succes ale agentului.


Tehnica 2.  Colombo Close
Nevoile și dorințele clienților sunt importante în orice proces de vânzare, fie că este vorba despre domeniul imobiliar, energetic sau comunicațional. Identificare acestora și poziționarea produsului sau a serviciului ca răspuns la aceste cerințe sunt esențiale în obținerea succesului în vânzări. În aceste circumstanțe, Tehnica Colombo este ideală atât pentru a scurta procesul de prospectare, cât și pentru a încheia afacerea cu succes.
Tehnica are la bază o întrebare simplă, care este indicat să fie adresată după ce prospectul intuiește că prezentarea agentului s-a încheiat și tinde să lase garda jos. Întrucât există o percepție universală cu privire la faptul că agenții de vânzări vor spune orice pentru obținerea contractului, oamenii tind să fie susceptibili. Colombo este recunoscut pentru replica de la finalul fiecărui caz: one more think care era definitorie în rezolvarea acestuia. Și în cazul vânzărilor, poate fi folosită ca o formă de reluare a discuției în momentul în care clientul este relaxat, cu scopul de a releva adevăratele motive petru care prospectul are rețineri în privința ofertei.
Așadar, odată construit cazul, agentul de vânzări va știi cum să-și elaboreze discursul pentru a încheia afacerea. Se recomandă ca după această replică, agentul de vânzări să folosească o declarație cu semnificație, precum: Încă un lucru! Vă rog să îmi spuneți care este factorul decizional în acest context? 
Profesioniștii adaptează tehnicile pentru eficientizarea procesului de semnare a contracului în funcție de context, produs și persoana căreia vând. Datorită evoluției constante a domeniului se recomandă folosirea atât a tehnicilor vechi, cât a celor noi.

Referițe:
https://www.thebalance.com/the-columbo-sale-2918592
http://changingminds.org/disciplines/sales/closing/123_close.htm

Most recent
Fox News