PROCESUL DE VÂNZARE ESTE CA O LIMBĂ STRĂINĂ; CU CÂT O ÎNVEȚI MAI REPEDE, CU ATÂT BENEFICIILE SE VĂD MAI REPEDE – Interviu cu Marian Chelba, de la Avocanet.ro

Marian Chelba are 17 ani de experiență în vânzări și de aproape 3 ani este Director General Avocatnet.ro - cea mai mare publicație cu informație legislativă din Europa de Est, conform Google Adplanner. Cu el am vorbit despre ce presupune să fii un profesionist în domeniu, despre strategii eficiente, despre ce înseamnă coordonarea unei echipe și despre cum a fost prima sa vânzare.

 

FoxSalesJobs: 1. Povestește-te despre beneficiile, dar mai ales despre provocările unui profesionist în vânzări.
Marian Chelba: Procesul de vânzare este ca o limbă străină; cu cât o înveți mai repede, cu atât beneficiile se văd mai repede. Ca în multe alte cariere, este foarte important ca, la început de drum, să îți faci o evaluare personală și profesională aprofundată, în urma căreia să identifici unde te afli și ce anume este mai potrivit să faci, în continuare, din punct de vedere al vânzării: produse, servicii, etc.
Beneficiile se împart în trei mari categorii: personale, profesionale și materiale. Provocările sunt zilnice și, dacă luăm în calcul faptul că vânzările sunt motorul unei companii, este absolut necesar ca acesta să funcționeze la capacitate maximă, cu randament foarte bun, indiferent de ce vindem - produse sau servicii.
Cea mai mare provocare, în acest moment, este ca managerul să își formeze echipa într-un mediu performant pentru că resursa umană este cea mai importantă în acest domeniu. „Omul cumpără oameni” spunea cineva odata, deci indiferent ce vindem, oamenii de vânzări sunt cartea noastră de vizită în relația cu prospecții și clienții noștri.

 

FoxSalesJobs: 2. Se poate vinde orice, oricum, oricând, oricui?
Marian Chelba: NU. Nu se poate vinde orice, oricui, oricând.  Principiul de bază este să ințelegi nevoile clientului tău în așa fel încât să îi prezinți, să ofertezi și apoi să vinzi DOAR ceea ce este mai potrivit pentru el.
Retenția este una din cele mai importante etape ale vânzării. Un client nou te costa 5 lei, iar un client vechi 1 leu :). De la acest principiu înțelegem că vânzătorii buni oferă clienților doar produse potrivite, în așa fel încât să poată vinde și a doua, a treia oară aceluiași client. Oricând este relativ din punctul de vedere al vânzării. Poți vinde oricând dacă, într-adevăr, este interesant să vinzi iarna aer condiționat, dacă si beneficiile sunt pe masura pentru client.

 

FoxSalesJobs: 3. Ce înseamnă să coordonezi echipe și să-i motivezi pe oameni?
Marian Chelba: Echipa este cea mai importantă parte a unei companii. Coordonarea are mai multe etape: mentoring, coaching, etc. Trebuie să ne asigurăm că o persoană este cea mai potrivită pentru postul ocupat pentru ca succesul să fie deplin. Criteriile ierarhice trebuie să aibă la bază performanța bazată pe rezultate concrete, pe indicatori de performanță, pe indicatori de validare a criteriilor de performanță în așa fel încât fiecare membru al echipei să știe unde se afla și ce ar trebui să facă pentru a avansa.
Coordonarea trebuie să fie umană, cu mult bun simț din partea coordonatorului, care să înțeleagă nevoile personalului, să fie transparent în decizii, să se facă înțeles și, mai ales, să se asigure că și angajații au înțeles; apoi, echipa integreaza sau  elimina de la sine oameni care nu sunt potriviți. Motivarea este foarte importantă, în funcție de nevoile echipei.
Un om de vânzări trebuie să aiba un targhet tangibil și trebuie să ajungă la performanța ca bonusul să fie importanat, nu salariul fix. Pe lângă partea financiară, mediul în care lucrează este foarte important, deoarece trebuie să se simtă înțeles, respectat și, de asemenea, să aibă perspectiva unei creșteri profesionale și personale tangibile.

 

FoxSalesJobs: 4. Care sunt cele mai importante 3 lecții pe care le-ai învățat până acum?
Marian Chelba: Ooooo, bună întrebare, pentru că aș putea spune că am învățat multe lectii atat de la colegi cat si de la clientii mei.
1. Pregătirea este foarte importantă. Este obligatoriu să îți faci o evaluare aprofundată a aptitudinilor și compentențelor tale, la o anumita perioada de timp,  astfel încât să știi care sunt competențele de care mai ai nevoie pentru a face performanță.
2. Asertivitatea este foarte importantă în activitatea de vânzări, indiferent de funcția din colectiv. Vânzare facem în fiecare zi din viața noastră, începând cu familia noastră, cu achizițiile pe care le facem, cu coordonarea echipelor, etc. și este important să NU respingem ce ne spun alții, fie ca vorbim de ideile lor cat si de feedbackul acestora.
3. Omul cumpără oameni. Indiferent de cât de bun este serviciul sau produsul tău, clientul nu va achiziționa de la tine dacă nu are încredere în tine ca vânzător, în primul rând. Calibrarea dintre vânzător și client este foarte importantă. De aici se leagă relații profesionale, personale și alte conexiuni relevante și de lungă durată.

 

FoxSalesJobs: 5. Îți mai amintești prima vânzare?
Marian Chelba: Da. Parcă a fost ieri. Vindeam produse și, după vreo 3 luni de tatonare cu clientul, am reușit semnarea contractului, care avea o valoare mare, de altfel. După o perioadă de timp l-am întrebat pe client de ce a ales să schimbe furnizorul pe care îl avea atunci cu mine.  Răspunsul a fost: „Pentru că omul cumpără oameni.” Deci, poate a fost norocul începătorului, dar am păstrat în minte aceste cuvinte și le aplic în orice moment atât cu clienții noștri, cât și în coordonarea echipei. 
 

16/08/2017

Most recent
Fox News