Transformă obiecțiile prospecților în soluții (metode verificate de vânzări)

Întrebări, sugestii, referințe, obstacole, apeluri și e-mail-uri lungi, preferințe și suspiciuni, toate acestea intră în fișa postului unui om de vânzări, iar modul în care reușește să le gestioneze determină dacă va avea contracte semnate sau conturi pierdute la sfârșitul zilei de muncă. Pe lângă elementele mai sus menționate, există o categorie aparte - obiecțiile posibililor clienți - pentru care trebuie să se pregătească la fel de serios ca pentru prezentarea produsului.
Obiecțiile sunt, de cele mai multe ori, reprezentarea incertitudinii, iar rolul unui om de vânzări este să transforme temerea în siguranță, astfel încât să poată încheia afacerea. Vânzătorii de succes folosesc obiecțiile prospecților ca o modalitate de a elimina îndoiala cu privire la ofertă. Aceștia reușesc să identifice rapid problemele, să le clasifice, să conducă conversația înspre oportunități și să livreze beneficiile produsului sau serviciului vândut, folosind metode specifice:


Metoda 1. Pregătirea unor argumente de marketing
După crearea unei liste detaliate cu obiecțiile pe care un client le-ar putea avea și după realizarea unui raport cu punctele forte și cu minusurile produsului, se recomandă construirea celor mai bune argumente pentru fiecare aspect care l-ar putea dezavantaja. Declarațiile de acest fel au două direcții pe care specialiștii în vânzări le abordează în funcție de client și circumstanțe:
1. Detalierea motivelor pentru care cumpărătorul ar trebui să facă achiziția, cu accente pe aspectele forte și oportunități.
2. Explicarea minusurilor produselor concurenței
Metoda 2. Formula cel mai bun prieten
Această metodă este construită pe elemente fundamentale ale unei relații bazată pe sistemul întrebare-răspuns:
Relaționare – presupune dialogarea la nivel empatic; omul de vânzări va înțelege obiecțiile prospectului și le va aborda din perspective diferite;
Glisarea diferenței – obiecțiile se formează și dacă posibilul client nu a înțeles toate aspectele prezentate. Reactualizarea informației va micșora diferența dintre perspectivele celor aflați la masa de discuție;
Constanța întrebărilor - Angajamentul se câștigă în momentul în care nu mai există neclarități, așadar profesionistul în vânzări va fi nevoit să investească activ și să se asigure că întrebările sale vor determina încheierea afacerii.


Metoda 3. Empatia, asul din mâneca profesioniștilor
Cumpărarea unui produs sau serviciu presupune un risc, în special în mediul B2B și de aceea un bun om de vânzări trebuie să fie empatic față de riscurile cumpărătorului și să-și exprime înțelegerea față de obiecțiile posibilului client. O tehnică eficientă este bazată pe trilogia FFF - feel-felt-found:
Pasul 1 – exprimarea empatiei. Exemplu: „Înțeleg de ce considerați instalarea aplicației un proces lung.”
Pasul 2 - a face îngrijorările prospectului legitime. Exemplu: „Au existat prospecți cu îngrijorări similare în trecut, dar care acum sunt clienți fideli companiei.”
Pasul 3 – oferirea unui alt motiv de cumpărare. Exemplu: „ Cu toate că timpul de instalare este mare mare, productivitatea va crește exponențial.”
Fiecare posibil client are cel puțin un motiv pentru care să nu achiziționeze produsul sau serviciul promovat și de aceea, pe lângă prezentarea produsului, agentul de vânzări trebuie să se pregătească în vederea transformării fiecărei obiecții într-un punct forte.

 

Referințe:
http://www.richmond.com/business/learning-center/sales-strategies-proven-methods-to-overcome-sales-objections/article_ada69ed1-2532-58e2-a017-01a089fa0d39.html


http://www.yesware.com/blog/sales-objections/
 

07/08/2017

Most recent
Fox News