8 FORMULE DE ÎNCHEIERE DE EVITAT ÎN COLD CALLING

Oamenii de vânzări își petrec zeci de ore pe săptămână contactând posibili clienți prin intermediul telefonului sau al e-mail-ului, de cele mai multe ori fără a beneficia de o introducere inițială. Prima misiune a lor este aceea de a se perfecționa în scrierea unui e-mail de contactare și în construirea unei formule de final care să invite posibilul client la dialog. Întrucât fiecare mail trebuie să aibă un call-to-action care să atragă, am pregătit 8 fraze de încheiere pe care un om de vânzări nu trebuie să le folosească atunci când contactează un posibil client:


1. Ați putea fi interesat de produs?
Cu toate că această întrebare ar putea părea legitimă, orice e-mail trebuie să se încheie cu o invitație la următorul pas, care să fie explicat simplu și concis. Profesioniștii în vânzări știu că posibilii clienți au un Inbox plin cu alte câteva propuneri asemănătoare și că aceștia nu sunt dispuși să analizeze și să se angajeze într-un șir de e-mail-uri nesfârșite care ar putea fi rezumate într-unul singur.


2. Știu că serviciul nostru este răspunsul tuturor nevoilor dumneavoastră.
Presupunerile și afirmațiile grandioase afectează credibilitatea omului de vânzări și a companiei. O firmă poate oferi o gamă largă de servicii sau produse care să acopere nevoile unui client, dar acest lucru se poate afirma după o discuție detaliată cu o persoană din forul decizional.


3. Noi am fi extrem de onorați să vă avem în calitate de client
Pronumele noi poate apărea într-un e-mail doar în contextul în care se afirmă date specifice obținute de companie ca identitate unitară. Un exemplu în acest fel este: noi ajutăm clienții să își crească productivitatea cu 25%. Mai mult decât atât, trebuie evitate hiperbole precum: extrem de încântat, deosebit de fericit, extaziat.


4.  Vă rog să mă contactați cu încredere pentru orice informație
Oamenii de vânzări sunt din ce în ce mai provocați de timpul scurt pe care prospecții îl acordă unui e-mail, iar invitația la cererea mai multor informații se va concretiza într-un efect opus celui dorit. Recomandat este să se furnizeze toate informațiile de care prospectul ar putea avea nevoie.


5. Când este un moment bun pentru a stabilii o întâlnire?
Această frază de încheiere, cu toată că oferă libertate prospectului, solicită mai mult efort pentru acesta și chiar neplăcere dacă este propusă o oră la care agentul de vânzări are deja programată o altă întâlnire. Indicat este să se propună două opțiuni sau chiar să se utilizeze aplicații de calendare unde prospectul poate vedea intervalul orar în care ambii sunt liberi.


6. „Vă rog să mă contactați la numărul 0750000000 când veți găsi convenabil.”
Invitațiile de felul acesta sunt vagi și adesea au șanse reduse de răspuns. Mai mult decât atât, acest e-mail va crea incertitudine și pentru profesionistul în vânzări care nu va ști când sau dacă va fi sunat.


7. „Aștept cu nerăbdare să mă contactați cât mai curând posibil.”
Ineficiența acestei fraze de încheiere se datorează impresiei greșite pe care o poate crea prospectului, fapt care îl va determina să șteargă e-mailul și să uite că l-a primit.


8. Sunteți interesat să aflați mai multe detalii despre compania noastră și despre serviciile oferite?
Posibilii clienți oferă timpul lor în momentul în care sunt siguri de faptul că aceștia le-ar putea aduce beneficii. Un monolog despre serviciile unei companii nu va trezi interesul și va crea un efect nedorit.    
Contactele la rece sunt cele mai dificile și au cea mai scăzută rată de răspuns, fie pentru că prospectul nu este interesat, fie pentru că introducerea nu a fost profesionist realizată. Cu toate acestea, renunțând la cele 8 formule de încheiere, rata de răspuns va fi ceva mai mare. 

 

Referințe:
https://blog.hubspot.com/sales/terrible-sales-email-closing-lines
 

31/07/2017

Most recent
Fox News