6 SITUAȚII ÎN CARE ECHIPA DE VÂNZĂRI POATE LUCRA ÎMPREUNĂ PENTRU SUCCES

Există numeroase prejudecăți despre lumea vânzărilor, construite de către cei care fie au avut un contact prea mic cu acest domeniu pentru a-l înțelege, fie l-au interpretat greșit. Una dintre preconcepțiile promovate se referă la faptul că un om de vânzări are o viață profesională solitară și confidențială. Cu toate că există un nivel ridicat al securității între relația client-reprezentant de vânzări și mediul exterior, acest lucru nu îngrădește libertatea angajatului de a folosi expertiza colegilor pentru a găsi cele mai bune soluții pentru clienții săi. Mai mult decât atât, există o serie de situații în care se recomandă ca departamentul de vânzări să îți aducă contribuția. Iată o serie de 6 astfel de situații.
1. Negocierea unei sales whale, o vânzare-balenă (se consideră sales whale o prospectare de cel puțin 5 ori mai mare decât vânzarea medie)
Un proiect atât de mare este mai facil de gestionat cu ajutorul colegilor care fie au experiență în astfel de situații, fie pot oferi un unghi de abordare original. Primul pas, în astfel de situații, este contactarea persoanei cu cea mai multă experiență din birou, întrucât acesta va avea insight-uri utile despre procesul de vânzare: potențiale obstacole, evitarea întârzierilor, resurse interne și tehnici de vânzare specifice acestei oportunități.


2.  Blocaj în procesul de vânzare
Situațiile în care o vânzare pare că nu mai poate fi salvată sunt comune pentru oamenii de vânzări și de aceea se recomandă ca, în acest caz, să se apeleze la membrii departamentului, pentru brainstorming. Experiența colegilor va asigura noi perspective din care să fie abordată soluția, astfel încât un blocaj se va transforma într-o nouă oportunitate de negociere. Provocările similare reprezintă o bună sursă de informare, iar greșelile celorlalți angajați semnale de alarmă care nu trebuie repetate.


3. Avantaj în fața competitorilor
Identificarea problemelor cu care prospectul se confruntă și găsirea soluției în cadrul companiei poate reprezenta avantajul care asigură încheierea parteneriatului îndelung prospectat. Fie că posibilul client se confruntă cu o problemă la nivel de management, de cultură organizațională sau marketing, oferirea soluției ca bonus la contract poate reprezenta polița de asigurare.


4. Accelerarea negocierii
Oamenii de vânzări întâlnesc, adesea, cazuri în care un prospect întârzie semnarea unui contract întrucât a investit anterior în alte direcții de business sau nu este sigur de eficiența colaborării. În cazul în care incertitudinea este legată de capacitatea companiei de a răspunde nevoilor clientului, se recomandă programarea unei întâlniri cu managerul care să îl asigure de profesionalismul companiei.


5. Imposibilitatea de a contacta un prospect
Munca în vânzări poate fi frustrantă, în special în situațiile în care posibilul client încetează să răspundă la e-mail-uri după câteva luni de negocieri. Rezolvarea problemei poate consta în apelarea la CEO-ul sau vicepreședintele companiei care să îl contacteze, creând astfel un nou canal de comunicare.


6. Nivel competitiv ridicat
Angajarea într-un pitch pentru o achiziție presupune o muncă susținută și o pregătire minuțioasă. Cu toate acestea, situația poate fi simplificată cu ajutorul colegilor din vânzări care au experimentat situații similare sau au detalii despre competitori care ar putea ajuta agentul de vânzări în negocierea cu prospectul.
Munca în echipă în departamentul de vânzări și cu celelalte departamente ale companiei aduce numeroase beneficii care țin de crearea unui mediu de colaborare și relaxat la locul de muncă. Combinând cunoștințele și experiența angajaților se găsesc soluții inventive care se vor concretiza în succes unind echipa și va încurajând colaborările următoare.

 

Referințe:
https://blog.hubspot.com/sales/team-selling-approach
 

24/07/2017

Most recent
Fox News