ÎNTR-O PIAȚĂ CALITATIV EGALĂ, CE ÎI FACE PE REPREZENTANȚI SĂ VÂNDĂ?

Piața economică de astăzi este suprasaturată de produse și servicii similare calitativ, realitate pe care forța de vânzare a identificat-o și care a determinat-o să își construiască alte criterii de evaluare dependente de relația pe care o construiște cu persoana de la care cumpără. Pentru a identifica factorii de decizie care definesc statutul de câștigător sau de învins al unui agent de vânzări, Harvard Business Review a condus o cercetare de explorare a circumstanțelor care favorizează un agent de vânzări și de înțelegere a procesului de decizie în diferite departamente ale companiilor. Cercetarea s-a concretizat cu 6 motive cheie:

 

1. Adaptarea stilului de vânzare în funcție de preferințele și industria prospectului
Într-un procent de 40%, participanții la studiu preferă un vânzător care ascultă și care înțelege, ca mai apoi să livreze soluția potrivită pentru rezolvarea problemei. Cea de-a doua categorie de prospecți, ocupând un procent de 30% preferă un reprezentant care să le câștige încrederea și care să îi facă sa se simtă confortabil, investind astfel într-o relație pe termen lung. Alți 30% aleg agentul de vânzări care le provoacă modul de gândire, sugerându-le o soluție pe care nu au luat-o, inițial, în calcul.


2. Decizia aparține leader-ului de grup
Agenții de vânzări care investesc timp în crearea unei legături cu fiecare membru al forului decizional vor pierde, de cele mai multe ori, vânzarea. Participanții la studiu au confirmat, în proporție de 90% faptul că, decizia se ia în funcție de preferința unei singure persoane care convinge fiecare membru al grupului de fezabilitatea alegerii sale și că, în 89% din cazuri, acesta are succes.


3. Leader-ii de piață au încetat să fie prima alegere
Dacă în trecut leader-ii de piață erau prima alegere a oricărui cumpărător, cercetarea arată faptul că în prezent, numai 33% dintre respondenți preferă cel mai prestigios brand cu cele mai înalte funcționalități și costuri. Mai mult decât atât, într-un procent de 63% se alege un brand cunoscut, cu 85% din funcționalitate, la 80% din cost. Cu toate acestea, doar 5% ar alege un brand necunoscut.


4. Prețul, un subiect sensibil
Prețul unui produs sau serviciu este un criteriu important în domeniul vânzărilor, motiv pentru care, mulți dintre agenții de vânzări se axează exclusiv pe acest aspect. Cu toate că este un element determinant în semnarea unui contract, se recomandă ca reprezentantul să își abordeze strategia de vânzare în funcție de cele 3 tipologii: „cumpărătorii conștienți de preț”, „cumpărătorii sensibili la preț” și „cumpărătorii imuni la preț”.


5.  Birocrația devine rivalul agentului de vânzări
Decizia de a cumpăra și achiziția efectivă sunt strâns dependente de inițiativele și cheltuielile aferente proiectelor care se desfășoară în cadrul aceleași companii. Cu toate acestea, cercetarea a arătat faptul că departamentele de vânzări, de IT și de inginerie au o mai mare influență pe plan intern decât cele de HR, contabilitate sau marketing.

6. Carisma vinde mai bine în unele industrii
Una dintre greșelile comune pe care profesioniștii în vânzări le evită este aceea de a considera toți clienții cumpărători raționali. Studiul realizat de Harvard Business Review arată faptul că, prospecții abordează o ofertă în funcție de industria în care activează.

 

Așadar, diferența dintre un agent de vânzări câștigător și unul învins este strâns legată de capacitatea acestuia de a jongla cu o serie de tehnici de identificare, clasificare și abordare a posibililor clienți.

 

Referințe:

     https://hbr.org/2017/06/6-reasons-salespeople-win-or-lose-a-sale

10/07/2017

Most recent
Fox News