ATINGE TARGET-UL DE VÂNZĂRI CUNOSCÂND CELE 4 TIPOLOGII DE CLIENȚI

Dacă în articolul Tipologii de vânzători și stiluri comportamentale au fost dezbătute 4 dintre cele mai cunoscute tipologii ale oamenilor de vânzări, de data aceasta vor fi abordate cele 4 tipologii ale cumpărătorilor în funcție de care vânzătorii își construiesc strategia de vânzare.


1. Personalitățile asertive se caracterizează prin orientarea spre obiective, solicitând informații relevante și consistente, care trebuie prezentate în mod concis. Această tipologie apreciază eficiența, motiv pentru care un agent de vânzări trebuie să se asigure de faptul că nu va repeta o informație și că discursul său este o pledoarie elocventă.
Identificare: Persoanele asertive au tendința de a vorbi mai mult în propoziții declarative decât să pună întrebări. Un limbaj non-verbal încrezător și animat îi deconspiră, adesea, pe asertivi.
Abordare de vânzare: Se recomandă să se utilizeze nevoia de eficiență a clientului, dorința de a fi cel mai bun, punând totul într-o prezentare profesionistă.
Cuvinte cheie: cel mai bun, unic, rapid, puternic, avantaj competitiv.

 

2. Personalitățile amabile valorifică încrederea și adevărul, investind în relațiile de business. Întrucât preferă confortul unei decizii care să mulțumească toate părțile implicate, vânzarea către o astfel de tipologie va dura mai mult decât în cazul celorlalte.
Identificare: Amabilii sunt buni ascultători și, spre deosebire de asertivi, aceștia vor pune multe întrebări personale din dorința de a crea o relație. Conversațiile cu aceștia sunt, de cele mai multe ori, relaxate și au tendința să se prelungească.
Abordare de vânzare: Cea mai eficientă metodă este crearea unui mediu care să îi ajute în vizualizarea rezultatului și asistarea acestora prin procesul de luare a deciziei.
Cuvinte cheie : popular, de încredere, garantat, dovedit, siguranță, securitate


3. Personalitățile expresive mai sunt numite „umaniste” întrucât apreciază, la fel ca în cazul amabililor, relațiile personale și sunt preocupați de bunăstarea celorlalți. Tipul expresiv este conștient de efectele deciziilor sale și chiar dacă tind să fie persoane plăcute, nu se lasă păcăliți. Această tipologie este creativă, intuitivă și spontană, apreciind loialitatea și respectul reciproc. Abandonarea unui pitch înseamnă încheierea relației cu aceștia.  
Identificare: Cumpărătorii expresivi au personalități colorate, sunt încrezători în afirmațiile lor și tind să fie vocali. 
Abordare de vânzare: Se recomandă sublinierea unei relații permanente și prezentarea unor studii de caz.
Cuvinte cheie: convenabil, distracţie, ieftin, fără probleme

 

4. Personalitățile analiste sunt extrem de informate și apreciază date, cifre, statistici și fapte. Cumpărătorii care se regăsesc în această tipologie nu consideră emoția un element important, iar deciziile sunt luate pe fundamentul unei analize atente, bazată pe verificarea opțiunilor. Meticuloși și axați pe cercetare, deciziile acestora vor fi documentate și nu neapărat rapide.
Identificare: Personalitate directă, formală și serioasă, analistul este cel mai puțin expresiv dintr-un grup. Cu toate că nu se manifestă, sunt ascultători buni și atenți.
Abordare de vânzare: Un reprezentant de vânzări nu trebuie să grăbească niciodată o astfel de tipologie, ci să îi acorde timpul necesar pentru a calcula toate opțiunile pe care le are.
Cuvinte cheie: date, procent, cercetare, dovadă, rezultate

 

Etapele pe care oamenii de vânzări le parcurg pentru a încheia un contract nu sunt întâmplătoare și nici fundamentate pe o chimie între ei și prospect, ci pe strategii de vânzare bazate pe studiu atent și muncă de cercetare intensă. Aceasta îi ajută să înțeleagă clientul pentru a-și adapta discursul și abordarea în vederea obținerii unei vânzări profitabile.


Referințe:
https://www.business.com/articles/how-to-sell-to-different-personality-types/
https://blog.hubspot.com/sales/how-to-sell-to-different-personality-types#sm.00000e37q6et0pdh1xalpocpek8xe
 

04/07/2017

Most recent
Fox News