6 ETAPE ÎN CARIERA UNUI OM DE VÂNZĂRI PÂNĂ LA STATUTUL DE MAESTRU

Complexitatea și diversitatea sarcinilor din sales ridică nivelul de performanță al celor care încep o carieră în acest domeniu, prin cerințele variate care impun cunoștințe de: vânzări, negociere, ofertare, managementul relației cu clientul, psihologie, etc. alături de capacitatea de a empatiza, de a se adapta la condițiile de mediu și de a livra în timp util. Cu alte cuvinte, profesioniștii ajung să fie specialiști multidisciplinari în multitasking, jonglând atât cu date și tehnici din vânzări, cât și cu informații de natură personală.
Oamenii de vânzări trec prin stagii evolutive bine delimitate, fapt datorat provocărilor și ambițiilor care îi propulsează constant până în punctul în care se simt împliniți la nivel profesional. Această evoluție nu se întâmplă natural, ci este un traseu pe care orice vânzător poate să îl parcurgă, deși majoritatea se blochează la un moment dat. În general, cariera are 7 etape, fiecare la fel de importantă ca predecesoarea întrucât îi formează caracterul și îl pregătește pentru responsabilitățile noii poziții.


Etapa I. Neștiutorul
Prima etapă în cariera unui profesionist în vânzări este reprezentată de primele luni în care proiecțiile despre această meserie sunt probate, iar angajatul începe să înțeleagă ce presupun responsabilitățile. Tot în această perioadă, începătorul își conturează o imagine despre abilitățile necesare și probează câteva dintre acestea.


  Etapa II. Cinicul
Angajatul nu este încă în lumea sales, dar a pierdut câteva bătălii cu clienții și, de aceea, simte că nu este făcut pentru cerințele jobului. Cinismul vine din nevoia de a căuta scuze care l-au împiedicat să facă o vânzare, iar de obicei sunt orientări negative asupra domeniului, precum: manipularea este cheia în vânzări. Acesta este pragul decisiv al carierei în vânzări, iar cei care trec de această perioadă, ajung să atingă stagiile următoare.


Etapa III. Începătorul
Angajatul a fost de partea învinsă, dar a avut și câteva victorii pe care le are drept reper în munca sa. Ajuns în lumea vânzărilor, înțelege dificultatea în a interacționa cu oamenii și efortul necesar pentru a face o vânzare.


Etapa IV. Responsabilul
În această etapă a carierei, angajatul se identifică cu responsabilitățile și face parte din echipa de vânzări care a avut câteva câștiguri importante. Acesta cunoaște în detaliu aria în care activează, a înțeles modul de gândire al clienților săi și începe să construiască o legătură cu aceștia. De cele mai multe ori, în această etapă se leagă relații de mentorat.


   Etapa V. Profesionistul
Membru respectabil al unei echipe de succes, cu experiență vastă și tehnici de vânzare rodate, profesionistul a profitat de oportunitățile de dezvoltare profesională, a avut victorii notabile și are o experiență considerabilă în domeniu. În acest moment, poate fi considerat un reper pentru cei aflați în etapa responsabilul.


  Etapa VI. Expertul
Etapa a cincea este definită prin respectul tuturor colegilor și loialitatea clienților cu care expertul lucrează. În acest punct, angajatul este un bun valoros al companiei, prin conturile mari pe care le gestionează și noii clienți pe care îi aduce.


Etapa VII. Maestrul
Ultima etapă este și cea mai grea de atins, aceasta reprezentând liga celor mai buni angajați din domeniu. Maestrul are o înțelegere profundă a procesului decizional al clientului, are toate informațiile actualizate despre industria și piața în care activează și știe să folosească tehnicile potrivite de vânzări în funcție de tipologia clienților. Mai mult decât un angajat, acesta este un partener de încredere atât pentru companie, cât și pentru portofoliul de clienți.
Fiecare dintre etapele descrise are rolul de a disciplina și de a pregăti omul de vânzări pentru succes, însă acest job necesită perseverență și o muncă susținută. Majoritatea celor care intră în vânzări stagnează la etapa cinci sau șase, iar acest lucru se datorează reorientării intereselor sau a faptului că se simt împliniți profesional.  


Referințe:
https://www.csoinsights.com/blog/seven-stages-sales-expertise/

20/06/2017

Most recent
Fox News