TIPOLOGII DE VÂNZĂTORI ȘI STILURI COMPORTAMENTALE

Agenții de vânzări sunt recunoscuți pentru imprevizibilitatea și dinamismul cu care gestionează ofertele pentru clienții lor, dar și pentru stresul constant la care sunt supuși, datorat target-ului impus și dorinței de a câștiga bonusurilor aferente. Aceștia sunt adesea asociați cu perseverența și determinarea de a vinde, calități care îi fac greu de refuzat. Cu toate că mulți dintre ei sunt antrenați să fie tenace și hotărâți atunci când ofertează, abilitățile profesionale se datorează, de asemenea, tehnicilor și abordărilor de vânzare aplicate în funcție de mărimea, industria și calitatea juridică a cumpărătorului.


Personalitatea și background-ul determină, în mod natural, tipologia clientului pe care profesioniștii în vânzări o identifică pentru a formula abordarea cea mai potrivită. Următoarele 4 modele vin atât în ajutorul agentului de vânzări, cât și în sprijinul clientului care nu este familiar cu tipologia agentului de la care cumpără mai mult și mai repede.


1. Agentul de vânzări prietenos
Abordarea agentului de vânzări prietenos este cea mai utilizată strategie în vânzările B2C, întrucât personalele fizice preferă să cumpere de la oameni pe care îi plac și nu trebuie să analizeze oferta în funcție de alte considerente decât dorințele proprii. Agenții prietenoși pot fi identificați după încercările de a se conecta cu clientul la nivel emoțional, punând întrebări personale și ascultând cu interes.
Această abordare poate fi extrem de eficientă, însă doar pentru aceia cărora li se potrivește. Mulți dintre cei care aleg această metodă și nu e una potrivită pentru ei sunt identificați ca fiind falși și de neîncredere.


2. Agentul de vânzări guru
Profesioniștii aleg, de obicei, această variantă în relațiile B2B, dar și B2C, întrucât este necesară o perioadă de pregătire îndelungată, actualizarea constantă a informațiilor și updatarea continuă a datelor despre industrie și piața în care compania activează. Aceștia aleg abordarea logică în detrimentul celei emoționale și au, de obicei, succes în afacerile cu cumpărătorii care rezonează cu această formă de dialog.
Aceștia sunt cei care se poziționează ca experți care dețin toate informațiile de care clientul ar putea avea nevoie și răspund la toate întrebările cu acuratețe. 


3. Agentul de vânzări consultant
Reprezentanții care se identifică cu tipologia unui consultant și care o folosesc cu succes sunt aceia care au experiență îndelungată în domeniul vânzărilor și care cunosc, în detaliu, compania și serviciile pe care le oferă. Ceea ce îi diferențiază este priceperea cu care construiesc o relație în timp ce încheie contractul cu clienții, oferindu-le suport pe 3 nivele: empatie, soluții și oferta perfectă.
De obicei, aceste tranzacții sunt specifice relațiilor B2B, caz în care profesionistul alternează hotărârea și tenacitatea agentului guru cu empatia și aerul cald al agentului prietenos. Cei care preferă relațiile de business și care se încadrează în această tipologie sunt catalogați, la rândul lor, ca fiind consultanți în domeniul lor de expertiză, apreciind, în egală măsură, negocierea strânsă și o relație bazată pe încredere. 


4. Agentul de vânzări perseverent
Perspectiva încheierii contractului este, pentru această tipologie, mai importantă decât fidelizarea clienților. Obiectivele pe termen scurt și câștigurile imediate sunt încă acceptate în unele industrii, cu toate că această abordare este cel mai puțin recomandată.
Dintre clienții care răspund la această metodă sunt aceia mai puțin organizați și care nu au un scop pe care doresc să îl atingă prin achiziție. Această abordare este, de obicei, utilizată în relațiile B2C.


Cele 4 abordări ajută profesionistul în vânzări să își creeze un mix original de modalități prin care să contacteze clienții, atât prin folosirea particulară a acestora, cât și prin combinarea lor. Cu toate că reprezintă doar câteva dintre modelele existente, acestea primesc cele mai multe răspunsuri pozitive, traduse în creșterea cifrei de afaceri. 

 

Referințe:

https://www.thebalance.com/types-of-sales-approaches-2917015
http://smallbusiness.chron.com/4-types-salespeople-33679.html

12/06/2017

Most recent
Fox News