PSIHOLOGIA DIN SPATELE VÂNZĂRII DE SUCCES

Vânzarea psihologică este o combinația între vechile și noile tehnici de vânzare care vizează analiza prospectului și reactualizarea metodelor în funcție de dorințele și nevoile acestuia. Potrivit revistei Harvard Business Review, această metodă este cea mai eficientă în vânzări datorită investiției reduse din partea profesionistului în vânzări și a procentului de conversie ridicat. Înțelegerea acestei metode se face prin asumarea a 4 elemente de bază care trebuie aduse la masa oricărei negocieri:


• Nu este vorba despre semnarea contractului. Este vorba despre oferirea de ajutor
• Nu este un joc cu numere și target, ci unul al relevanței și conexiunii
• Nu este vorba despre beneficii. Este vorba despre valorile prospectului
• Vânzarea Nu este simplă.


Întrucât reprezentanții de vânzări lucrează constant cu oameni a căror experiențe și valori îi fac unici, psihologia vânzării îi ajută să descifreze particularitățile și să adapteze ofertele în funcție de acestea. Cele 4 elemente reprezintă piatra de temelie în cariera lor, completate de o serie de factori psihologici pe care trebuie să îi utilizeze în interacțiunea cu prospectul.


    1. Oamenii iau deciziile emoțional
Cu toate că în mediul de business deciziile se iau calculat, studiile arată că, și în acest caz, un rol important îl joacă emoțiile, nevoile și calitatea interacțiunii cu omul de vânzări și nu printr-un proces logic și aprofundat de gândire. Este important să se folosească în negociere beneficiile intangibile pentru convingerea prospectului.


2. Justificarea deciziilor prin explicații logice
Crearea nevoilor și a dorințelor este un pas important pe care profesionistul în vânzări trebuie să îl pregătească de la începutul interacțiunii cu clientul, întrucât acesta va găsi explicații logice pentru cumpărare.


3. Setarea agendei și păstrarea controlului
Oamenii au tendința de a se simți confortabil după discuțiile repetate cu o altă persoană, motiv pentru care este important ca subiectul conversației să nu fie alterat de alte teme care să distragă atenția de la motivul întâlnirii. Încurajarea familiarității excesive poate dăuna vânzării prin faptul că poate duce la riscul de a întârzia ofertarea sau aceasta să pară mai puțin interesantă pentru prospect.


4. Prospecții cumpără valoare
În mediul de business, valoarea este dată în raport cu prețul, calitatea și efortul de cumpărare, iar cu cât reprezentantul de vânzări reușește să demonstreze valoarea mai mare a achiziției comparativ cu costul, cu atât probabilitatea de vânzare este mai mare.


5. Oamenii iubesc să cumpere
Simțul proprietății și al câștigului sunt 2 ingrediente pe care profesioniștii în vânzări mizează la finalul negocierii. Acest lucru se datorează faptului că, prin achiziție, este garantată o nouă experiență sau îndeplinită o nevoie, care le certifică alegerile.


Psihologia vânzării nu poate fi redusă la 5 adevăruri despre oameni, însă acestea reprezintă motive cu care agenții de vânzări pot lucra pentru a vinde și pentru a crea un portofoliu de clienți fideli. În concluzie, în construirea carierei în domeniul vânzărilor se recomandă analiza nu doar a comportamentului forței de vânzare, ci și a motivațiilor din spatele achizițiilor.

 

Referințe:
http://www.copyblogger.com/psychological-selling/
 

06/06/2017

Most recent
Fox News