PROPUNEREA DE VÂNZARE – BARIERĂ SAU CHEIA CĂTRE SUCCESUL ÎN VÂNZĂRI

Cariera unui profesionist în domeniul vânzărilor depinde, în mare măsură, de vânzările pe care le face și de valoarea acestora, motiv pentru care ofertele către prospecți reprezintă fie o barieră, fie cheia către succesul profesional. Redactarea unei propuneri care să aibă impactul dorit asupra clientului poate reprezenta o provocare, inclusiv pentru profesioniștii cu experiență, întrucât solicită timp și multă expertiză. Cu toate acestea, întocmirea acestei oferte poate fi considerată cea mai productivă activitate în care se poate investi timp. Una dintre greșelile specifice este încărcarea ofertei cu cifre și statistici care, pentru prospect, nu reprezintă nimic.


În redactarea corectă a unei propuneri de vânzare se recomandă o serie de etape de bază care, utilizate și personalizate în funcție de industrie și client, pot lucra în interesul reprezentantului de vânzări:


1. Atragerea atenției prospectului printr-o evaluare a situației companiei este primul pas în câștigarea contractului. Atenție, însă, pe modalitatea de raportare! Multe dintre propuneri încep cu punctarea minusurilor pe care o companie le are, ofertându-și produsul ca soluție, însă această abordarea are efect de bumerang. Managerul căruia îi este adresată oferta este conștient de problemele companiei, iar reacția poate fi una negativă dacă îi sunt evidențiate aceste aspecte în mod ostentativ. Pentru ca oferta să nu fie respinsă înainte de a fi analizată, se recomandă o abordare empatică pentru ca acesta să vadă reprezentantul ca pe un partener de încredere cu ajutorul căruia să își construiască afacerea.
Indicație: Ideal este ca minusurile unei companii să fie discutate pe prima pagină. 


2. Licitarea nevoii de schimbare, înainte de a vinde soluția, este al doilea pas care vine în completarea primului. Acesta are rolul de a întări convingerea prospectului de necesitatea unei schimbări, întrucât mulți dintre cei care primesc oferte de vânzări aleg să nu facă schimbări întrucât nu este momentul, iar schimbarea mai poate aștepta.
Indicație: Se recomandă redactarea unor argumente clare despre nevoia prospectului de a face schimbări: atât din perspective exterioare, cât și administrative.


3. Valoarea soluțiilor expuse și explicarea modului în care acestea contribuie la dezvoltarea afacerii reprezintă dovada pregătirii și profesionalismului omului de vânzări. Mai mult decât atât, planul de implementare a soluțiilor și previziunile aferente vor înclina balanța în favoarea ofertei.
Indicație: Se poate folosi pentru argumentare o structură punctată sau chiar o propunere separată.


4. Intervalele de preț NU sunt recomandate din două motive: în primul rând acestea dau dovadă de neprofesionalism, iar prospectul va considera faptul că reprezentantul de vânzări nu cunoaște valoarea produsului vândut; iar în al doilea rând, dacă în propunere se dau două valori diferite, prospectul va alege prețul cel mai mic pe care va încerca să îl negocieze.
Indicație: Indicat este ca prețul să atingă un prag maxim calculat și explicat, din care se poate negocia. Astfel îi va fi acordată prospectului plăcerea negocierii și a unui câștig.


5.   Crearea unui plan prin care să se arate cum și de ce oferta este diferită, înainte de a se demonstra motivul pentru care este alegerea cea mai potrivită. Indiferent de constrângerile impuse de procesul de cerere de ofertă /RFP (Request For Proposal) trebuie elaborate modalitățile prin care se vor rezolva problemele, înainte de a se demonstra de ce produsul este cea mai bună alegere. 
Indicație: O abordare diferită trebuie explicată în detaliu, astfel încât prospectul să o considere relevantă și cea mai bună opțiune pentru afacerea sa.


Propunerile eficiente de vânzări au rolul de a diferenția compania de competitori și de a-i oferi plus valoare în relația cu prospecții. Așadar, orice ofertă se face în baza unei analize atente care să expună clar motivele pentru care soluția și compania ofertate sunt cea mai bună opțiune pentru prospect. 

 

Referințe:
https://www.futuresimple.com/blog/10-secrets-to-sales-proposal/
https://www.americanexpress.com/us/small-business/openforum/articles/6-tricks-for-writing-a-sales-proposal-that-wins-business/
http://www.inflexion-point.com/Blog/bid/92980/5-proven-ways-of-improving-your-sales-proposal-win-rates

29/05/2017

Most recent
Fox News