ENTUZIASMUL AUTENTIC VINDE ÎN FIECARE ZI!

Profesioniștii în vânzări văd succesul ca pe o combinație între profesionalism, know-how și entuziasmul față de produsul sau serviciul pe care îl promovează. Cu toate acestea, există o percepție generală și nevalidă potrivit căreia toți vânzătorii buni se nasc, nu se formează, însă adevărul este acela că succesul se datorează entuziasmului cu care este livrată expertiza în soluționarea problemelor clienților. Una dintre primele lecții pe care un începător în vânzări o primește este aceea că transferul de sentimente despre un produs, o idee sau un serviciu face diferența dintre un contract încheiat și un prospect pierdut.


Zicala folosită uneori: nu poți fi prea entuziast vine în completarea situației în care lipsa entuziasmului poate ruina o carieră în domeniu înainte ca aceasta să înceapă. Existența abilităților, stăpânirea teoriei și o mentalitate focusată pe rezultate nu vor avea succes în lipsa entuziasmului natural specific persoanei care crede în produsul pe care îl vinde. Vânzarea este și va fi întotdeauna un transfer de sentimente, iar dacă omul de vânzări este neutru față de brandul pe care îl reprezintă, clientul va simți acest lucru ca fiind neîncredere și va alege să cumpere de la competitori.


Credința în produs, în serviciu, în prețuri și în calitatea de vânzător este ceea ce creează entuziasm. Cu cât încrederea este mai profundă, cu atât entuziasmul este mai mare și mai autentic. Fiecare persoană întâlnește emoții și nesiguranțe la început de vânzare, motiv pentru care există câteva metode de dezvoltare a entuziasmului autentic:
1. Interes: Entuziasmul poate fi construit cu ajutorul informațiilor pe care un reprezentant de vânzări le află despre produsul său. Interesul, alături de curiozitate vor determina crearea unei legături între agent și produsul respectiv, astfel încât, prin acumularea de date se dezvoltă și entuziasmul pentru produs.
2. Ancore pentru mindset: Începătorii în vânzări sunt instruiți să se folosească de amintiri personale pentru a declanșa stările pozitive necesare unei vânzări. Așadar, dacă deținerea unui anumit model de mașină stârnește entuziasmul reprezentantului, acesta este încurajat să se focuseze pe acel scop și să îl mențină în minte până la încheierea întâlnirii.

3. Încredere: Transferul de sentimente este valabil și în cazul încrederii, astfel încât un om de vânzări care este încrezător în produsul său și îl recomandă cu entuziasm, va oferi clientului atât siguranța unei afaceri promițătoare, cât și entuziasmul de a face achiziția.


Cele 3 metode de schimbare atitudinală vin în ajutorul profesioniștilor în vânzări care sunt la începutul carierei, iar lipsa experienței le cauzează emoții care le pot sta în calea unei vânzări de succes. Mai mult decât atât, utilitatea acestora se transpune și pentru profesioniștii care nu se pot concentra pe vânzare și au nevoie de susținere.
Zig Ziglar afirmă faptul că: "Pentru fiecare vânzare pe care o pierzi pentru că ești prea entuziast, vei pierde o sută pentru că nu ești destul de entuziasmat". Cu alte cuvinte, atitudinea este cea care determină rezultatul în vânzări, în fiecare zi.

 

Referințe:
http://www.tomhopkins.com/blog/tag/enthusiasm-in-sales
http://www.eyesonsales.com/content/article/the_art_of_enthusiasm/

22/05/2017

Most recent
Fox News