ACHIZIȚIA– MIX ÎNTRE MARKETING ȘI VÂNZĂRI

Supra-aglomerarea pieței economice și diversitatea ofertelor sunt cauze ale saturației forței de cumpărare a cărei primă reacție este una de respingere la auzul subiectului vânzare. Profesioniștilor în domeniu le este din ce în ce mai greu să se diferențiere de competitori și să câștige încrederea posibililor clienți fără a fi prea insistenți, adaptându-și strategia de vânzare astfel încât să oferteze fără a se încadra în tipologia clasică a agentului de care cumpărătorii sunt agasați. În acest sens, se face apel la marketing, departament care lucrează împreună cu aceștia pentru a construi un mix perfect care să familiarizeze posibilii clienți cu serviciile companiei, care sunt mai apoi preluați de către departamentul de vânzări.


Există o linie foarte fină între atribuțiile specialiștilor în marketing și a celor în vânzări care nu trebuie confundată: cei dintâi se ocupă cu crearea unei imagini favorabile a serviciului care să creeze interes în rândul prospecților; iar cei din urmă îi preiau înspre a oferta și a începe procesul de vânzare efectiv. Cu toate că vânzarea de servicii este mai dificilă, profesioniștii creează pachete care le oferă tangibilitate prin:
• Transformarea serviciul într-un produs
• Ajustarea beneficiilor în funcție de nevoile clientului
• Combinarea serviciilor și crearea unei noi oferte


Oricât de facil ar părea pe hârtie, acesta este un proces lung și solicitant care nu permite greșeli. Independent de natura serviciului sau de industie, orice cumpărător, pe parcursul negocierii, se încarcă cu incertitudine și scepticism, astfel încât profesionistul în vânzări este nevoit să construiască punți prin care să ajungă la prospect. În ciuda imaginii generale, un profesionist nu va fi considerat un agent de vânzări de către cumpărător, întrucât acesta își construiește imagine la polul opus față stereotipul clasic. Un profesionist (P) în vânzări înțelege vânzarea ca pe o conversație: P are încredere în utilitatea serviciului pe care îl vinde și în necesitatea lui pe piață, astfel încât îl ofertează în rândul cunoscuților din mediul de business care ar putea beneficia de el. Astfel, vânzarea nu se transformă în altceva decât într-un serviciu pe care profesionistul îl aduce celor care au nevoie de el.   

      
Cele mai comune 3 motive prin care se încearcă încheierea conversației sunt: banii, timpul și amânarea deciziei, însă adesea acestea nu sunt motivele reale. Vor exista mereu bani și timp pentru cumpărarea unui lucru de care prospectul este convins că are nevoie, însă motivele din spate sunt cele care impactează decizia de achiziție din partea unui cumpărător.  Pentru identificarea acestor motive, există o serie de întrebări, detaliate în articolul TEHNICI ȘI ÎNTREBĂRI EFICIENTE ÎN IDENTIFICAREA NEVOILOR CLIENȚILOR care pot ajuta procesul de vânzare prin crearea unei zone de siguranță care să îl ajute pe reprezentantul de vânzări să afle temerile cumpărătorului și să le contracareze.
Pentru orice reprezentant de vânzări care urmărește o carieră în acest domeniu este important să renunțe la tehnicile rigide, ușor de anticipat de către prospecți, și să se folosească de relația și de încrederea construite cu posibilul client.

 

Referințe:
http://internationalfreelancersacademy.com/how-to-sell-your-services-more-effectively-and-with-great-confidence/

08/05/2017

Most recent
Fox News