"Dragă coleg, vei primi multe refuzuri, obișnuiește-te cu ele și depășește-le! " - interviu cu Nirvana Lupașcu

Nirvana Lupașcu este Business Development Manager la Toyota România și are peste 12 ani de experiență în vânzări. Este specializată, printre altele, în Business Development, Sales, Fleet Management, Negotiation, Risk Assessment și Strategic Planning și este printre primele persoane care au promovat leasingul operațional în România. De la ea am aflat care sunt beneficiile și provocările pe care le întâmpină un profesionist în domeniul vânzărilor, care sunt principalele tehnici de motivare a oamenilor de vânzări și ce i-ar spune unui tânăr care se află la primul său job în vânzări.


FoxSalesJobs: 1. Care sunt beneficiile și provocările pe care le întâmpină un profesionist în domeniul vânzărilor și, în special, în cel auto?
Nirvana Lupașcu:
Domeniul vânzărilor este unul special. Poți citi legislație, poți calcula formule complexe, poți încerca să „citești astrele”, însă nu poți reduce la formule și legi stricte acest frumos domeniu, atât de complex; nu există o rețetă general valabilă pe care să o poți aplica în fiecare zi. De aici vine și ineditul fiecărei zile. De aici și marea provocare în vânzări: să fii original!
S-au spus multe despre vânzări, s-au scris multe sfaturi de vânzări, chiar și roata în vânzări s-a inventat deja prin folosirea de tehnici și training-uri diverse, așa că mulți recurg la preț ca ultim argument. E o adevărată provocare să discuți cât mai târziu acest aspect într-o negociere, însă este o mare satisfacție să realizezi acest lucru.
Pe piața românească legislația devine o provocare, determinându-te și ajutându-te să găsești argumentele și metodele potrivite pentru a fi original.
Beneficiile multiple, însă, te rasplatesc pentru tot efortul. Cunoști oameni deosebiți, cu business-uri și pasiuni diverse și înveți în fiecare zi. Înveți despre fiecare domeniu, înveți din experiența oamenilor pe care îi întâlnești, găsești idei noi în poveștile lor de viață și evoluezi permanent.
În automotive lucrezi cu produse frumoase, concurența este, de fapt, un alt partener al tău care te ajută să înveți mai mult. Tehnologia se înnoiește permanent și tu ești cel care aduce astăzi viitorul în drumurile fiecărui om.

 

FoxSalesJobs: 2. Se poate vinde orice, oricum, oricând, oricui?
Nirvana Lupașcu:
Rețete general valabile pe care să le poți aplica oricând, oriunde, oricui nu există. Clienții de astăzi nu cumpără pur și simplu ce vrei tu să vinzi; ei cumpără ceea ce ești tu (”Today's customers aren't just buying what you are selling; they are buying who you are.” - Michael Drew). Așa că da, poți vinde orice; „orice” fiind calitatea ta umană. Poți vinde oricum: „oricum” însemnând profesionalism și încredere. Poți vinde oricând: „oricând” timing-ul este potrivit, iar aici răbdarea joacă un rol esențial. Poți vinde oricui: corolar al celor trei afirmații de mai sus.

 

FoxSalesJobs: 3. Care sunt principalele tehnici de motivare a oamenilor de vânzări pe care le-ai aplicat și au dat cele mai bune rezultate?
Nirvana Lupașcu:
Puterea exemplului este și va fi întotdeauna cea mai eficientă motivare, indiferent că este vorba de oameni de vânzări sau de alți profesioniști. Motivația financiară este importantă pentru oamenii de vânzări, iar co-participarea la profit reprezintă forma de exprimare cea mai clară.
Partea financiară nu va da rezultate, însă, fără o cunoaștere individuală a fiecărei persoane de vânzări. De aceea este important să descoperi ce îi place fiecăruia, ce îl motivează să facă acest job și să îi împlinești această nevoie. Oamenii au nevoie de un lider și îi vor urma pe cei care le cunosc și le împlinesc nevoile.

 

FoxSalesJobs: 4. Care sunt cele mai importante trei lecții pe care le-ai învățat până acum?
Nirvana Lupașcu:
Cea mai importantă lecție este că lucrurile se pot schimba oricând și se vor schimba cu siguranță; așa că acceptă și îmbrățișează schimbarea, doar așa vei putea evolua.
Răbdarea este cel mai greu lucru pentru vânzători și cel mai mare efort în activitatea noastră, însă cu pasiune și entuziasm am învățat că poti depăși această limitare a nerăbdării, iar satisfacțiile vor veni cu siguranță.

 

FoxSalesJobs: 5. Ce i-ai spune unui tânăr care se află la primul său job în vânzări? Ce ar trebui să facă și la ce ar trebui să fie atent?
Nirvana Lupașcu
: Dragă coleg, vei primi multe refuzuri, obișnuiește-te cu ele și depășește-le! Aceasta va fi o provocare pentru tine: să faci față refuzurilor. Se știe că cele mai multe refuzuri într-o viață de om le primește un om de vânzări; de aceea sunt mulți chemați, puțini aleși.
Oferă informații și explică: nu toată lumea cunoaște detalii din toate domeniile, fiecare se afla la un nivel de expertiză în domeniul său și are nevoie de asistența ta. De aceea ești acolo și aceasta este frumusețea rolului tău: să împărtășești din cunoștințele tale, într-o manieră accesibilă tuturor, cu plăcere și zâmbetul pe buze.
Întotdeauna ține minte: follow up! În fiecare etapă a creării unei relații, de la prima dată când cunoști pe cineva nou, prin toate fazele de discuții și oferte, până la momentul ulterior livrării produsului sau serviciului pe care îl recomanzi, este important să faci follow up.
În final, oricând ai nevoie de clarificări, cere sfatul celor în măsură să îl ofere, formează-ți propria opinie și acționează în conformitate cu valorile tale.

03/05/2017

Most recent
Fox News