RECRUTAREA EFICIENTĂ A OAMENILOR DE VÂNZĂRI

Procesul de recrutare în domeniul vânzărilor este cu atât mai complex, cu cât se operează pe cel puțin două direcții importante: în primul rând are loc negocierea cu cei mai potriviți candidați pentru pozițiile licitate, iar în al doilea rând se organizează workshop-uri de instruire care să îi pregătească pe viitorii angajați pentru noul rol. Potrivit Harvard Business Review, media anuală a fluctuației oamenilor din vânzări este de la 25% până la 30%, astfel încât, statistic, companiile sunt nevoite să angajeze o echipă întreagă de vânzări o dată la 4 ani. Investițiile necesare pentru angajarea unui candidat sunt considerabile, în special pentru poziții cheie. Dacă pentru un job de junior pregătirea angajatului se face treptat, iar costurile sunt împărțite, în cazul procesului de headhunting, costul este mult mai abrupt.


În contextul în care companiile cheltuiesc mult pe angajarea în vânzări, se recomandă trei acțiuni care să asigure rentabilitatea investiției:
1. Angajarea în conformitate cu sarcinile jobului
Înțelegerea sarcinilor relevante pentru piața în care activează compania angajatoare și alinierea obiectivelor acesteia cu responsabilitățile poziției reprezintă primul pas în procesul complex al recrutării inteligente și productive.
Există o serie de calități universale care se caută la un candidat precum: asertivitate, empatie, orientare către obiective etc., însă acestea sunt relevante pentru prima etapă în procesul de vânzări și anume crearea unei relații cu candidatul. Pentru a depăși acest prim stadiu este nevoie de o serie de caracteristici personalizate care să corespundă responsabilităților poziției și industriei. În acest sens se va evita apelarea la stereotipul reprezentantului de vânzări ideal și se va asigura crearea unui mediu de lucru eficient în departamentul de vânzări.   
2.  Accentul pe comportamente
Potrivit Harvard Business Review, cauza principală a performanțelor slabe și a cifrei de afacere în scădere este nepotrivirea angajaților cu poziția pe care o ocupă. Cu precădere în vânzări, unde plata variază în funcție de rezultate și indicatori specifici, angajații se confruntă cu insatisfacție profesională din cauza sarcinilor care nu se potrivesc cu preferințele și competențele lor. Așadar, cheia într-o angajare de succes este focusarea pe comportamentele candidaților necesare obținerii rezultatelor dorite în vânzări.
3. Relevanța experienței în domeniu
Întrucât sintagma experiență anterioară este una dintre cele mai des folosite în domeniul recrutării, claritatea este esențială pentru atragerea candidaților potriviți. Relevanța experienței ține de specificațiile jobului și de industria în care activeză compania, astfel încât procesul de training să nu fie doar de învățare, ci și de asigurare a performanței prin informații relevante. Spre exemplu, un candidat cu o  experiență de 7 ani (numai) în domeniul vânzărilor în industria farmaceutică nu va avea relevanță pentru o companie care activează în construcții.


Rezumând cele de mai sus, se poate afirma că o recrutare eficientă se bazează pe un mix de competențe de personalitate specifice unui om de vânzări și o cunoaștere temeinică a domeniului de activitate. Nu trebuie uitată nici identificarea unui teren comun privind valorile companiei și ale candidatului.

 

Surse:
The Best Ways to Hire Salespeople by Frank V. Cespedes and Daniel Weinfurter, published on hbr.org, November 02, 2015

27/04/2017

Most recent
Fox News