ALEGEREA UNUI PLAN DE COMPENSAȚII RELEVANT PENTRU PROFESIONIȘTII ÎN VÂNZĂRI

Domeniul vânzărilor are o dinamică specifică atât în raport cu mediul intern, cât și cu mediul extern, fapt dovedit prin activitatea de teren și prin diversitatea modalităților compensatorii. În acest sens, profesioniștii în vânzări sunt motivați să depună o muncă susținută în vederea obținerii performanței pe baza căreia să primească bonusurile și stimulentele financiare specifice. Metoda aceasta este denumită de specialiști plata pentru performanță și are drept rol menținerea unei dinamici profitabile pentru business și, implicit, creșterea vânzărilor.
Independent de faptul că aceasta este una dintre cele mai vechi practici în vânzări care vizează alinierea intereselor reprezentantului cu cele ale companiei, o nouă abordare o surclasează pe cea dintâi care are ca focus profitabilitatea. O astfel de schimbare în strategia companiilor poate duce la concentrarea profesioniștilor în vânzări asupra liniilor de producție profitabile și renunțarea la discounturi, accelerându-se, așadar, marja de vânzare.

 

Pentru a afla care dintre cele două opțiuni: plata pentru performanțe sau plata pentru profitabilitatea este cea mai potrivită, se va răspunde la 2 întrebări esențiale: 
1. Este plata pentru rentabilitatea motivată din punct de vedere strategic?
Plata specialiștilor în vânzări în funcție de profitabilitate este explicată în contextul în care profitabilitatea reprezintă o parte componentă a obiectivelor strategice setate. Plata sub forma aceasta este adesea alterată de schimbările de pe piață, precum: intrarea pe o nouă piață sau blocarea unui competitor. Cu toate acestea, se recomandă menținerea remunerației sub o formă prestabilită și cunoscută de angajați, fără schimbări majore care să creeze incertitudine și neliniște.


2. Este profitabilitatea controlabilă de către agenții de vânzări?
Un exemplu pertinent în acest sens este cazul unui reprezentant al unei companii care a reușit să vândă un produs, dar care nu a influențat pozitiv marja brută cu vânzarea sa; influența are loc în momentul în care volumul de produse achiziționat crește. În acest context, se poate afirma că plata pentru profitabilitatea este motivată numai în cea de-a doua situație.


Există două situații în care un profesionist în vânzări poate schimba marja brută:
  a. atunci când poate influența prețul
  b. atunci când vinde produse cu marje variate

 

În cazul în care cel puțin una dintre cele două variabile se aplică, fapt care demonstrează că  plata pe profitabilitatea este justificată, se recomandă trecerea la o a treia întrebare:


3. Poate fi măsurată marja brută la nivel de teritoriu?
Această ultimă întrebare are rolul de a asigura compania de cea mai eficientă modalitate de plată a angajaților. Măsurarea și raportarea cu privire la marja brută la nivel de teritoriu în timp real și exact poate fi o provocare pentru mulți. Dacă situația permite companiei să evalueze cele două aspecte și să le aplice la costuri rezonabile, se recomandă utilizarea acestei modalități de plată. În cazul în care costurile sunt prea mari, ideală este restructurarea strategiei și găsirea unei forme mai eficiente de plată.


Planul de compensare a departamentului de vânzări este un element cheie în alinierea obiectivelor angajaților cu cele ale companie. De aceea, în situațiile în care rentabilitatea este un obiectiv strategic și se află în controlul agentului, un plan de stimulare a angajaților care să îi recompeseze pentru vânzarea profitabilă poate fi o modalitate eficientă de a motiva atingerea obiectivelor financiare ale companiei.

18/04/2017

Most recent
Fox News