TRENDURI ÎN TRAINING-URILE DE VÂNZĂRI ÎN 2017

Training-urile în vânzări au evoluat de la formarea unei simple baze pe care să se construiască tehnici și metode de vânzări, la programe de instruire a profesioniștilor pentru a fi cei mai informați, cei mai convingători și cei mai eficienți de pe piață. Directorii companiilor investesc din ce în ce mai mult în pregătirea nu doar a noilor angajați, dar și a celor cu experiență, cu scopul de a le crește performanța profesională. Înțelegând importanța formării continue, aceștia renunță, treptat, la vechile metode care constau în conferințe de vânzări trimestriale sau anuale pentru a oferi oportunități personale de învățare.


Companiile cer acum ca formarea în vânzări să nu livreze doar competențe și metode, ci să furnizeze cele mai utile moduri care fac vânzarea mai rapidă. Echipele de vânzări de astăzi se confruntă cu schimbări constante atât la nivelul B2C, cât și B2B, fapt care generează o serie de provocări pe care trainerii în vânzări sunt nevoiți să le anticipeze pentru a găsi modalitatea cea mai eficientă de a le transforma în oportunități pentru agenții de vânzări.


În anul 2017 se preconizeaz[ patru tendințe emergente în proiectarea de training-uri de dezvoltare în vânzări care să ofere valoare precisă companiilor și care să asigure alinierea eforturile reprezentanților cu obiectivele strategice:


1. Vânzarea consultativă este adaptată și continuă să fie punctul central al celor mai multe strategii de educare în domeniul vânzărilor. Companiile, indiferent de mărimea lor, au nevoie de angajați pregătiți să rezolve orice situație înainte ca aceasta să se transforme într-o criză și să poată sprijini clientul în orice problemă. SPIN selling sau Solution selling continuă să fie metodologii utilizate masiv,adesea pentru crearea unei relații cu un prospect

.
2. Social media training este o abordare apărută îmai recent pe care se focusează din ce în ce mai mulți traineri. Cei mai mulți specialiști în vânzări sunt cunoscători ai rețelelelor de socializare, însă mulți nu au o înțelegere aprofundată a modalităților prin care pot vinde eficient utilizând social media, caz întâlnit în special la profesioniștii care nu se încadrează în categoria Millennials. Munca în echipă și training-urile aferente contribuie astfel la performanța departamentului de vânzări și în cazul vânzărilor online.


3. Retenția în training-uri a devenit o tendință în toate programele de formare. În ultima perioadă, fiecare coach în vânzări s-a axat, într-o oarecare măsură, pe retenția de competențe multiple. Astfel, aceștia construiesc scenarii de vânzări, jocuri de rol pentru dezvoltarea și menținerea sporită a aptitudinilor și a cunoștințelor despre produsul sau serviciul vândut.


4. Tehnologia în procesul de vânzare este un trend aflat în ascensiune, având un impact  neneglijabul în procesul de instruire. Formarea virtuală a devenit o procedură standard pentru trainerii în vânzări, întrucât scopul principal constă în micșorarea timpului de reacție și atingerea eficienței maxime în relaționarea cu clienții. 
Companiile investesc din ce în ce mai mult în crearea încrederii și colaborării între departamentele de vânzări și prospecți, întrucât înțeleg că aceasta reprezintă fundația unei afaceri de succes. O cultură organizațională bazată pe învățare constantă și pregătirea profesioniștilor reprezintă o combinație între trend-urile vechi și cele noi, adoptate cu scopul de a atrage rezultate impresionante în business.

 

Referințe:
https://www.linkedin.com/pulse/top-5-trends-sales-training-mahmoud-eltaweel
http://blog.contentraven.com/sales/the-5-top-sales-training-trends-in-2016

27/03/2017

Most recent
Fox News