TEHNICI ȘI ÎNTREBĂRI EFICIENTE ÎN IDENTIFICAREA NEVOILOR CLIENȚILOR

Există mai multe tipuri de întrebări care pot fi folosite atunci când se încearcă înțelegerea nevoilor și preocupărilor unui client. În ultimii ani, clienții sunt mai informați și mai atenți decât oricând, motiv pentru care este important ca primă etapă în procesul de achiziție să se rezume la crearea unei relații. Astfel se va crea un fundament pe care să conducă dialogul dintre specialistul în vânzări și prospect. Pentru a avea un proces eficient de vânzări pentru acești cumpărători moderni, este necesar să se pună întrebări de vânzări corecte, care să identifice modalitatea cea mai bună în abordarea lor.


O întrebare bună face diferența dintre un răspuns pozitiv și unul negativ. Un dialog trebuie să fie condus în baza unei structuri clare și a unor întrebări elementare care să puncteze eficient ce este important pentru prospectul din față. Astfel, se recomandă ca profesionistul în vânzări să formuleze:
1. O întrebare deschisă de început care încurajează perspectiva de a vorbi
2. Întrebări deschise pentru a obține mai multe informații și pentru a da o direcție discuției
3. Întrebări deschise specifice pentru a restrânge detaliile
4. Întrebări alternative pentru a afla informații specifice
5. Întrebări închise pentru a confirma specificul
1. O întrebare de început deschisă care încurajează perspectiva de a vorbi are rolul de a deschide conversația și de a anunța subiectul care va fi abordat. În acest stagiu, se aplică întrebări care, prin design-ul lor, nu pot primi răspunsuri scurte. Dintre cele mai eficiente sunt: Puteți să îmi spuneți-mi despre...,  Îmi puteți explica... etc.
2.  Întrebări deschise pentru a obține mai multe informații și să dea direcție au rolul de a menține dinamică discuția. Această etapă conține întrebările: cine, ce, unde, când, cum, și, uneori, de ce, care ajută vânzătorul să dea cursul dorit conversației pentru a obține informațiile de care are nevoie.
3. Întrebările deschise specifice pentru a restrânge detaliile sunt potrivite în momentul în care s-a ajuns la jumătatea procesului. Aici se regăsesc întrebări precum:
• Care este cel mai important aspect la furnizorul de servicii?
• Cine altcineva se ocupă de probleme?
• Când veți decide cu privire la schimbarea furnizorilor?
4. Întrebările alternative pentru a afla informații specifice reprezintă următoarea etapă a discuției. De obicei, acestea sunt inspirate din răspunsurile trecute, pe care se construiesc acestea. Până acum a existat posibilitatea ca profesionistul în vânzări să ia contact cu jargonul domeniului sau a industriei, de aceea este recomandat să fie folosit în continuarea discuției. În egală măsură, în cazul în care acesta nu este înțeles complet și nu poate fi folosit pe baza regulii de proprietate a termenilor, mai bine se renunță la el și se păstrează întrebările simple și deschise.
5. Întrebări închise pentru a confirma specificul – acestea se pun la finalul vânzării, când se verifică ultimele detalii și se trece la redactarea contractului. Rolul acestora este doar de control și pot fi de tipul: Punem plata la 45 de zile sau la 30? Sunt clare toate clauzele de la articolul 10? Mai doriți informații despre beneficiile colatelare?


Aplicarea combinației potrivite de întrebări, într-o ordine standard, dar firească, îl poate aduce pe profesionistul în vânzări mai aproape de încheierea vânzării. Prin exercițiu, training și joc de rol se pot antrena și șlefui abilitățile acestea pentru ca specialistul să fie pregătit pentru orice fel de interlocutor.


Surse:
http://www.provensalestraining.com/questioning-techniques.html
https://blog.hubspot.com/sales/10-tips-ask-sales-questions si#sm.007sgoe711xve5i101e1pqrju8whg
http://www.business2community.com/sales-management/5-questioning-techniques-to-get-you-more-sales-0351117#LVQYvgAfLU0DQH8j.97

20/03/2017

Most recent
Fox News