O PREZENTARE DE PRODUS CARE NU LASĂ LOC DE ÎNTREBĂRI: TIPS & TRICKS

Prezentarea unui nou produs în fața unei audiențe poate fi, pentru oamenii de vânzări, o provocare pe care nu mulți o acceptă cu entuziasm. Realizarea unei descrieri pertinente de produs, demonstrarea caracteristicilor și convingerea unui public susceptibil de calitatea superioară a acestuia este o responsabilitate pe care profesioniștii în vânzări și-o asumă în baza unei strategii atent realizate.


Gradul de dificultate al unei prezentări de produs este dat de factori ad-hoc care depind exclusiv de audiență și care, deși pot fi anticipați, sunt greu de controlat. Reprezentantul în vânzări este interfața dintre compania pe care o reprezintă și clienți, respectiv consumatori. Susținerea unei prezentări menite să introducă produsul pe piață este o acțiune care, realizată corect, aduce beneficii substanțiale organizației. De aceea, există o serie de reguli de bază care se recomandă să fie urmărite în realizarea unei prezentări de produs:


1. Cunoașterea audienței este primul aspect pe care reprezentantul trebuie să îl întreprindă, astfel încât discursul susținut să corespundă expectanțelor audienței. O prezentare de felul acesta poate fi văzută ca un puzzle format din informațiile strânse în baza unui research fundamentat, alături de o analiză detaliată a reacțiilor audienței pe parcursul ședinței și identificarea forumului decizional. Factorul cel mai important este adunarea în timp real a tuturor pieselor pentru a livra mesajul dorit și a crea un impact direct cu privire la importanța produsului prezentat.
2. Cunoașterea în detaliu a produsului este la fel de importantă precum cunoașterea publicului țintă. Adaptarea discursului și conducerea punctelor de discuție astfel încât prezentarea să fie credibilă se obține în urma unei radiografieri atente a produsului promovat. În acest sens, aspectele pozitive și cele negative trebuie formulate cu atenție pentru a acoperi toate întrebările posibile, chiar înainte de a fi puse. Importanța acestui aspect este dată de capacitatea de a veni cu o soluție imediată pentru punctele slabe ale produsului și de a le pune într-o lumină favorabilă.
3. Folosirea unei povești pe baza căreia să fie structurată prezentarea oferă greutate și mărește șansele ca audiența să își amintească discursul susținut. Construirea unui fir narativ cu care prospectul să poată empatiza crește substanțial șansele ca publicul să ofere un feedback pozitiv și să pună doar întrebări punctuale la care nu s-a oferit răspunsul prin prezentare. Astfel, ședința va avea o durată medie în care să fie acoperite toate aspectele prevăzute și de interes pentru ambele părți implicate.
4. Alocarea unor ore suficiente pentru pregătirea prezentării și memorarea discursului sunt elemente care denotă profesionalism și determinare. Aspectele tratate mai sus vor fi inutile, iar orele petrecute pentru pregătirea scenariilor irosite dacă reprezentantul nu își va putea susține prezentarea cu profesionalism. Se recomandă, de asemenea, ca omul de vânzări să ajungă mai devreme la întâlnire pentru a se familiariza cu spațiul în care va susține prezentarea și pentru a se asigura că aceasta va avea loc în condiții optime.
5.  Încheierea unui prezentări de impact se realizează în momentul în care fiecare dintre cei prezenți la întâlnire are în minte aspectele fundamentale ale prezentării și a înțeles beneficiile achiziției. Încurajarea întrebărilor și clarificarea tuturor aspectelor, alături de o frază de încheiere pozitivă, definește o prezentare susținută cu succes.


Cele 5 elemente care constituie o prezentare eficientă reprezintă punctele cheie, însă produsul și contextul în care se realizează aceasta permit personalizarea discursului și modalitatea de interacțiune.    

 

Referințe:
http://www.sales-training-lead-generation.com/7-product-demo-tips-for-your-next-demonstration/
https://www.entrepreneur.com/article/58556

omega replica watches https://www.watch-omegas.com replica panerai https://www.replicapanerai.net

14/02/2017

Most recent
Fox News