REȚETA SUCCESULUI ÎN VÂNZĂRI – MIT SAU REALITATE?

Persoanele care intră în domeniul vânzărilor întreabă adesea care este rețeta succesului în vânzări, speculând, cu fiecare ocazie, situații care le-ar putea oferi răspunsul. Cu toate că nu există ingrediente secrete care, folosite împreună, să determine succesul imediat, profesioniștii susțin faptul că o serie de metode și elemente aferente pot constitui baza unei cariere în domeniu.


Fie că vorbim despre o rețetă de succes în domeniul culinar, în mediul sportiv sau în vânzări, punctul comun este reprezentat de pașii care îi presupune și care trebuie urmați. Sugestia generală se referă la urmărirea fiecărei etape deoarece toate au un rol definitoriu în obținerea unui rezultat favorabil. Greșeala pe care o face majoritatea oamenilor de vânzări este determinată de rapiditatea cu care încearcă să încheie un contract, oferind soluții înainte de a afla care este problema pe care cumpărătorul vrea să o rezolve prin achiziție. Cel mai important ingredient în orice rețetă este răbdarea.


Pentru a explica mai bine importanța aplicării unor pași în procesul de vânzare vom face o paralelă între o rețetă culinară și rețeta unei vânzări de succes. Cu toate că poate părea nejustificată, o analiză mai atentă dovedește contrariul.
1. Pregătirea tuturor ingredientelor necesare
Exact ca în cazul realizării unui preparat, și în vânzări sunt necesare strângerea tututor informațiilor înainte de a aborda prospectul. Pregătirea, în detaliu, a materialelor necesare contactării constă în: documentarea despre cumpărător și revizuirea tuturor datelor discursului pregătit anterior.
2. O abordare deschisă, focusată pe prospect
O declarație care este greu de refuzat este construită în mod egal din:
• o atitudine pozitivă care invită la dialog
• prezentarea ofertei și a beneficiilor cumpărătorului
• concordanța dintre limbajul verbal, nonverbal și paraverbal.
Oamenii sunt asaltați constant de vânzătorii care încearcă să își atingă target-ul. Ca și în cazul unei rețete culinare, fiecare etapă are rolul ei, iar aglomerarea tuturor ingredientelor într-un bol, fără a urma procesul indicat, va determina insuccesul. Așadar, cele trei elemente îmbinate natural vor face prospectul să asculte până la final propunerea și să fie deschis următoarei etape.
3. Identificarea nevoilor
Ca și în cazul realizării compoziției care presupune verificarea gustului, și în cazul vânzării sunt necesare elaborarea unor întrebări de identificare a nevoilor prospectului. Acesta este cel mai important pas pe care profesionistul trebuie să îl urmeze întocmai:
• Construirea întrebărilor specifice
• Ascultarea activă
• Prezentarea opțiunilor la momentul oportun
4. Crearea mixului perfect
Găsirea echilibrului între nevoile cumpărătorului și oferta profesionistului în vânzări este precum pregătirea temperaturii optime în cuptor pentru compoziție. Și în cazul vânzărilor, introducerea mixului potrivit de servicii sau produse care să vină în sprijinul prospectului este decisiv în hotărârea acestuia și în relația care se va construi ulterior.
5. Plasarea vânzării
Dacă pașii anteriori au fost urmați în detaliu, încheierea afacerii va fi un succes. Mai mult decât atât, această rețetă favorizează construirea relației pe termen lung și transformarea unui prospect indecis într-un client fidel la care profesionistul în vânzări va putea reveni cu oferte care să contribuie la creșterea afacerii.

 

Orice  rețetă poate fi adaptată în funcție de context și beneficiari, însă ingredientul care va rămâne constant în realizarea unei prime vânzări este răbdarea.

 

Referințe:
http://www.paperchain.org/images/73.pdf
http://www.convertible-communications.com/recipe-successful-selling-process/

06/02/2017

Most recent
Fox News