5 MOTIVE PENTRU CARE NU FACI PARTE DIN ELITA PERFORMERILOR ÎN VÂNZĂRI

Domeniul vânzărilor atrage numeroși candidați, însă puțini sunt aceia care rămân, iar un număr și mai mic dintre aceștia își transformă viața profesională într-o carieră de succes. Aproximativ 70% din valoarea tranzacțiilor sunt realizate de către reprezentanții în vânzări de top ai companiei, în timp ce restul sunt întreprinse de cei care ocupă poziții middle sau entry. Oamenilor de vânzări de succes le este atribuit termenul de Rainmakers, întrucât reușeșc să încheie contracte dificile și își folosesc networking-ul la capacitate maximă.

 

(Rainmaker (eng) = persoană care obține rezultate excepționale într-un domeniu de activitate precum afaceri sau politică)


Pentru numeroși oameni de vânzări, cariera de succes a acestor Rainmakers pare greu de accesat, însă există o serie de pași care, aplicați corect, propulsează viața profesională a oricărui om de vânzări. 


1.  Tehnica win-win
Un punct comun pe care îl au Rainmaker-ii sau performerii este dedicarea pentru carierei lor, alături de pasiunea pentru job și predispoziția spre a crea propriile oportunități profesionale. Mai mult decât atât, un element important în relațiile cu prospecții este respectul pe care îl aduc la masa dicuțiilor și care se manifestă sub formă de beneficiu reciproc. Relațiile de business sunt menținute atunci când părțile implicate atrag câștigurile proiectate, iar cei implicați în respectivele relații mizează pe satisfacerea nevoilor clienților și depășirea așteptărilor.
2. Acțiune
Elitiștii sunt mereu în control și acționează, de fiecare dată, când terenul este pregătit. Balanța pe care o contruiesc între timpul pe care îl petrec cu prospecții și momentul în care livrează propunerea este sursa succesului în tranzacții. Depășirea temerii de a acționa transformă un agent de vânzări într-un profesionist.
3. Șase întrebări definitorii
Rainmakers / performerii  folosesc în relația cu prospecții toate atuurile de care dispun. Pentru a stabili statutul fiecărui posibil client, ei se asigură că au răspunsurile la 6 întrebări importante, care determină disponibilitatea de a investi și situația curentă.
1. Cine?
2. Ce?
3. Unde?
4. De ce?
5. Când?
6. Cum?
Formulate în funcție de context și aplicate în momente cheie, aceste 6 întrebări construiesc profilul prospectului și al companiei sale, pe baza căruia se înaintează o propunere de business solidă.
4. Stabilirea agendei
Oamenii de vânzări de elită recomandă, oferă sfaturi și asistență. Succesul pe care îl au în relațiile cu prospecții și capacitatea de a fideliza clienții se datorează interesului pe care îl manifestă pentru problemele acestora și efortul pe care îl fac în oferirea suportului necesar. Deși poate părea intruziv, comportamentul lor aduce câștiguri cliențilo,r întrucât își asumă riscuri calculate atunci când este în interesul celor cu care lucrează.
5. Expertiza profesională
O caracteristică definitorie care se întâlnește la toți cei care poartă titlul de Rainmakers este expertiza pe care o au în domeniul în care activează. Profesionalismul cu care urmăresc piața și capacitatea de a transforma orice fluctuație în oportunitate se datorează faptului că sunt maeștri în ceea ce privește expunerea produselor și serviciilor lor, anticiparea nevoilor clienților, respectiv analiza valorii lor și a concurenței. 
Ceea ce îi diferențiază pe profesioniștii în vânzări de ceilalți reprezenanâi ai acestei profesii este capacitatea de a vinde chiar și atunci când nu sunt experți în domeniul care face subiectul tranzacției, reușind să transforme acest lucru într-un exercițiu de învățare.

 
Referințe
http://www.rainsalestraining.com/blog/sales-motivation-keys-and-10-rainmaker-principles
https://leveleleven.com/2015/06/7-sales-performance-tips-from-jeffrey-foxs-how-to-become-a-rainmaker/

30/01/2017

Most recent
Fox News