ÎNCEARCĂ SĂ CONSTRUIEȘTI O RELAȚIE DE ÎNCREDERE CU CLIENTUL - INTERVIU cu ALEXANDRU ODEA

Alexandru Odea este Key Account Manager la Connections România și are experiență în domeniul vânzărilor IT. Cu el am stat de vorbă despre beneficiile și provocările pe care le întâmpină un profesionist în vânzări, despre strategii specifice domeniului IT și despre cele mai importante lecții învățate de-a lungul timpului.


FoxSalesJobs: 1. Care sunt beneficiile și provocările pe care le întâmpină un profesionist în domeniul vânzărilor?
Alexandru Odea: Printre beneficiile profesionistului în vânzări se numără: posibilitatea de a evolua într-un domeniu atractiv din punct de vedere financiar, iar acest lucru se datorează modalității specifice utilizate de companii pentru a remunera activitatea. Aici, ne referim la posibilitatea profesionistului în vânzări de a avea un venit important din comisioanele și bonusurile de performanță în plus față de un venit de bază. Bineînțeles, provocarea majoră constă în atingerea target-urilor și a planurilor de vânzări lunare, trimestriale etc. Aceasta este o provocare majoră pentru un profesionist în vânzări în actualul context de business tocmai pentru că există o competiție puternică între companii și trebuie să facem eforturi din ce în ce mai mari pentru a oferi ceea ce alți competitori nu oferă.
Un alt beneficiu important în activitatea de vânzări este cel legat de oportunitățile nelimitate care pot apărea în urma dezvoltării unui portofoliu bogat în contacte, la toate nivelurile companiilor cu care profesionistul interacționează, fie că vorbim de top sau middle management. Acest portofoliu se mărește proporțional cu eforturile depuse pe parcursul întregii cariere de vânzări pentru că relațiile stabilite și meținute pot genera la rândul lor oportunități noi de business. Provocarea constă în dezvoltarea abilităților profesionistului în vânzări pentru a reuși să comunice și să relaționeze eficient, astfel încât să mențină și să dezvolte portofoliul de contacte pe termen lung.
În general, o carieră în vânzări permite o evoluție personală continuă tocmai pentru că un profesionist în vânzări trebuie să se adapteze permanent condițiilor mediului în care acționează, fie că este vorba despre schimbări în tehnologie, fie că este vorba de alte schimbări apărute în piețele în care activează clienții săi.

 

FoxSalesJobs: 2. Se poate vinde orice, oricum, oricând, oricui?
Alexandru Odea: Într-o anume utopică „Brave New World” poate că da, dar revenind la realitate, trăim într-o lume în care există produse, soluții, servicii despre care deși putem spune că se adresează aproape tuturor nevoilor și preferințelor clientului, timpul este limitat, iar resursele monetare și bunurile (fie că vorbim despre bunuri de capital sau de consum) de care dispunem sunt rare. Astfel, un obiectiv mai fezabil ar fi să alocăm resursele rare de care dispunem către cele mai urgente utilizări și să încercăm să răspundem mai degrabă la întrebările: ce anume vindem, care este cea mai bună sau eficientă metoda de vânzare, cui ne adresăm/care sunt clienții noștri, ce vor clienții, respectiv care sunt preferințele lor subiective.
În momentul în care o companie sau un profesionist în vânzări cunoaște aceste aspecte din experiență, devine mai facil să articuleze o strategie coerentă și viabilă economic de a aborda și de a vinde produse și servicii care să satisfacă preferințele clienților. Cu alte cuvinte, un om de vânzări devine astfel un antreprenor în miniatură și își poate aloca eficient resursele disponibile pentru atingerea scopurilor.

 

FoxSalesJobs: 3. Există strategii de vânzări specifice domeniului IT? Cu ce anume diferă față de cele pentru retail sau auto, de pildă?
Alexandru Odea: În esență nu există diferențe mari sau strategii foarte specifice unor domenii anume dar, dacă vorbim despre vânzări de servicii IT versus vânzări de produse de alt tip (auto, retail etc.) există o diferență majoră în sensul în care un serviciu IT nu este un lucru palpabil, cu caracteristici vizibile și care să-i permită clientului o experiență directă.
Cu toate că în mod necesar în procesul de vânzare a unui produs (auto, retail) este implicată, de asemenea, componenta de consultanță (pentru a adapta în mod eficient oferta de produse la cererea existentă, va trebui să înțelegi care anume este nevoia clientului), diferența în cazul procesului de vânzare a serviciilor IT constă într-o mai mare pondere dată acestei componente consultative.
În plus, un serviciu IT presupune atingerea unor obiective stabilite de comun acord de către client și furnizor, iar factorul uman joacă un rol cheie în atingerea acestor obiective. Bineînteles, oriunde este implicat factorul uman există anumite elemente care nu pot fi cuantificate până la capăt. Există deja soluții RPA (Robotic Process Automation) dedicate încercării de a limita cât mai mult eroarea umană dintr-un întreg spectru de servicii (inclusiv IT). Chiar și în aceste condiții, procesul de vânzare în cazul serviciilor IT va rămâne în mare măsură același – cu o importantă componentă consultativă, implicând în același timp un mare capital de încredere.
 

FoxSalesJobs: 4. Care este cea mai importantă lecție de vânzări pe care ați învățat-o?
Alexandru Odea: Încearcă să construiești o relație de încredere cu clientul, să îl percepi și să îl tratezi ca pe o persoană, un om și un potențial prieten, nu ca pe o sursă de venit sau ca o treaptă pentru atingerea target-ului de vânzări  – toate lucrurile se vor așeza apoi în mod natural și din perspectiva vânzărilor. Întotdeauna oamenii preferă să cumpere de la persoane pe care le plac și în care au încredere.

 

FoxSalesJobs: 5. Să ne imaginăm că interviul acesta este citit de către o persoană care este la primul job în vânzări. Care ar fi cele mai importante lucruri pe care ar trebui să nu le facă?
Alexandru Odea: Jobul de vânzări pare probabil mai simplu decât multe alte joburi tocmai pentru că pare mai puțin sau foarte puțin specializat, însă această aparentă lipsă de specializare presupune, pe de altă parte, dezvoltarea permanentă a anumitor abilități specializate care nu pot fi teoretizate foarte ușor. Un exemplu ar fi capacitatea de a interacționa și comunica ușor cu persoane foarte diferite ca background educațional, cultural, profesional. Nu orice persoană deține abilitățile necesare în acest sens. De aceea, un lucru foarte important pe care nu ar trebui să îl facă o persoană aflată la început este să treacă la acțiune fără o analiză interioară riguroasă care să poată răspunde la întrebarea de bază: vreau să fac acest lucru într-adevăr, o carieră în vânzări îmi este potrivită? Răspunsul sincer la această întrebare va determina dacă o carieră în vânzări este potrivită pentru persoana în cauză.
După ce este aleasă calea, un alt aspect foarte important pe care ar trebui să nu-l facă o persoană aflată la început este să se descurajeze la primele eșecuri și să abandoneze. Jobul de vânzări presupune acceptarea eșecului, multă răbdare, nervi tari, depășirea limitelor personale și a obstacolelor întâlnite în cale.
Un alt aspect care nu trebuie neglijat este că orice persoană dintr-o organizație are ceva important de spus - contează foarte mult să înveți să asculți pe oricine, fie că este coleg, fie că este client. Chiar dacă pare un lucru greu de făcut, nu este imposibil, iar beneficiile sunt multiple și vor fi descoperite mai târziu. Raportându-ne la client, la început dar și pe parcursul carierei este foarte important să cunoști direct clientul, să pui întrebările potrivite, dar poate mai important este să asculți ce are de spus înainte să prezinți tu ceea ce ți se pare important.

25/01/2017

Most recent
Fox News