TENDINȚELE ANULUI 2017 ÎN VÂNZĂRI

Tendințele anului 2017 în vânzări vizează schimbări atât de natură internă, în ceea ce privește structura organizațională și administrativă, cât și externă, ceea ce presupune o abordare directă și personală a clienților. Schimbările pentru reprezentanții în vânzări vor fi simțite la nivelul rolurilor pe care vor fi nevoiți să și le asume și la nivelul colaborării cu celelalte departemente. Eficiența cu care vor fi preluate noi atribuții și abordate noi tehnici de relaționare cu mediul extern vor determina succesul pe care companiile îl vor avea în anul 2017.


Trendurile anticipate pentru acest an au rolul de a oferi mai multă eficiență departamentului de vânzări și a da eficacitate procesului care are loc în spatele unei achiziții. Reprezentanții în vânzări vor fi nevoiți să urmeze cursuri de pregătire intensă pentru a folosi, la capacitate maximă, abilitățile în vânzări deja exersate. 
Vom asista la una dintre cele mai solicitante perioade datorită rolurilor pe care le vor juca în obținerea succesului profesional.


        1. Elaborarea rolurilor în vânzări
Echilibrarea departamentului de vânzări și determinarea unui rol clar pentru fiecare membru al echipei reprezintă prima rezoluție pentru anul 2017 în vânzări. Fiecare angajat va fi integrat în una dintre cele 3 categorii: operator de procesare vânzări, account manager și expert în vânzări.
Operatorul de procesare vânzări va avea responsabilitatea de a prelua comenzile și a le valida cu scopul de a face procesul de achiziție cât mai rapid.
Account managerul  se ocupă cu menținerea vechilor relații și prospectarea pe piață pentru viitori clienți. Adeseori, aceștia încearcă să vândă serviciul sau produsul companiei oricărui este dispus să cumpere. De obicei, aceștia realizează tranzacții de valoare mică și medie.
Expertul în vânzări este elementul surpriză pe care orice companie trebuie să îl aibă în portofoliul său. Cunoscut sub denumirea de subject matter expert (SME), acesta oferă suficientă expertiză astfel încât clientul să fie dispus să plătească pentru o întâlnire cu el.
Scopul divizării este acela de a eficientiza munca departamentului de vânzări prin faptul că fiecărui membru îi sunt oferite atribuții pe măsura experienței și abilităților sale.


       2. Experții preiau rolul de Rainmakers
Termenul de Rainmaker este atribuit expertului care încheie contracte substanțiale, de cele mai multe ori prin modalități greu de realizat sau neaccesibile masei. Generarea substanțială de clienți și suplimentarea fluxului numerar este realizată prin convingerea actualilor clienți din portofoliul companiei să investească mai mult din lead-uri sau prin conectarea cu persoane în modalități non-tradiționale. De cele mai multe ori, acest expert ocupă funcții de conduce în cadrul companiei: manager, owner sau partener și este o figură importantă în mediul în care activează.


      3.  Departamentele de vânzări și marketing lucrează împreună.
Dacă departamentul de marketing are rolul de a găsi formula perfectă pentru a furniza informații utile prospecților care cercetează piața, astfel încât să se concluzioneze cu viziunea pe termen lung a companiei și poziția acesteia pe piață, departamentul de vânzări preia clientul pentru contactul direct. Așadar, marketingul ajută profesioniștii în vânzări cu conținut informațional și le oferă suportul necesar pentru pich.

 

Referințe:
http://www.forbes.com/sites/ianaltman/2016/12/28/leading-sales-trends-expected-to-drive-success-in-2017/#1900fb9e2b76
http://www.forbes.com/sites/ianaltman/2016/12/06/top-10-business-trends-that-will-drive-success-in-2017/#455ef87e4132

16/01/2017

Most recent
Fox News