CLARITATEA OBIECTIVELOR ÎN STABILIREA COMISIONULUI: TEORII ȘI PRACTICI

Recompensa sub formă de comision este o metodă des întâlnită în vânzări și este calculată procentual din bunurile/serviciile achiziționate de către clienți, în funcție de politica și contractul semnat cu angajații companiei. Suma adițională salariului standard se oferă în funcție de valoarea vânzărilor cu scopul de a alinia interesele companiei cu cele ale profesionistului în vânzări și de a urmări, în timp, performanțele acestuia. Stabilirea obiectivelor și recompensarea rezultatelor favoribile este o metodă care face parte din strategiile pe care companiile le utilizează în stabilizarea și controlarea managementului performanței.

 

Teoria Principal-Agent își are rădăcinile în anul 1970, fiind realizată din combinarea principiilor economice cu cele industriale. Relevanța acestora în secolul XXI se datorează contribuțiilor aduse de-a lungul timpului care au făcut acest set de principii o metodă verificată de motivare la nivel organizațional. Teoria face referire la asimetria relațiilor dintre un principal, adică un manager și un reprezentant de vânzări având responsabilitatea să îndeplinească anumite sarcini. Interesele diferite ale celor două părți, adică a celui care hotărăște activitățile și a celui care le realizează sunt adesea în conflict, fiecare urmărind alte obiective. Companiile adesea întâmpină această dificultate pe care nu multe reușeșc să o transforme într-o oportunitate, motiv pentru care există un flux continuu de noi angajați sau de fluctuații în vânzări.


Combaterea neregulilor și menținerea unei munci susținute de către reprezentanții în vânzări pot fi realizate prin aplicarea Teoriei Stabilirii Obiectivelor promovată de Locke și Latham (2002). Aceasta este una dintre cele mai eficiente teorii motivaționale și este ideală în contextul în care angajații dețin controlul asupra performanței lor. Fundamental, angajații sunt motivați de obiective clare și un feedback detaliat care să le dea o perspectivă atât asupra muncii lor, cât și a rolului pe care îl ocupă în organizație. Așadar, pentru o eficiență maximă în aplicare teoriei, obiectivele trebuie să urmărească următoarele caracteristici:


   1. Claritate
   2. Provocare
   3. Angajament
   4. Feedback
   5. Sarcini complexe

 

Setarea obiectivelor determină rata de succes a companiei în piața pe care activează, deoarece relația angajat-manager este transparentă, fiecare având clar stabilite așteptările celeilalte părți. Alinierea obiectivelor micro cu cele macro reprezintă rețeta care duce la creșterea performanțelor.


Implementarea unor obiective clare se realizează pe baza unor principii relevante pentru industrie și piața din care face parte o companie. O tehnică eficientă și utilizată pentru stabilirea celor mai potrivite obiective este SMART. Acronimul vine de la o serie de caracteristici pe care obiectivele trebuie să le îndeplinească pentru ca acestea să ducă la motivarea și la obținerea performanței angajaților:


   1. S -  specifice
   2. M – măsurabile
   3. A (Attainable) – realizabile
   4. R – relevante
   5. T – încadrate în timp

 

Aplicabilitatea celor două teorii vizează atât managementul performanței la nivel individual cât și organizațional, iar implementarea lor în mod eficient va determina succesul companiei. În funcție de acestea, comisionul acordat fiecărui membru din departamentul de vânzări este ușor de calculat și oferă transparență atât între angajat și angajator, cât și între reprezentanții în vânzări.

 

Referințe:
http://www.acumenintegrat.ro/6444/
http://www.managementulperformantei.ro/pages/individual/fundamente-teoretice/

09/01/2017

Most recent
Fox News