MANAGEMENTUL REPUTAȚIEI ÎN VÂNZĂRI

În mediul de afaceri, reputația unei companii are efect direct asupra prospecților, fie că sunt catalogați drept potențiali clienți sau parteneri de afaceri. Construirea unei imagini profesioniste a brand-ului necesită timp și se bazează, în special, pe clienți și colaboratori mulțumiți de serviciile oferite, dar și pe încrederea care se află la baza relației de business. Întrucât posibilitatea ca un client să își exprime opinia cu privire la companie este mai mare atunci când nu este satisfăcut decât atunci când este mulțumit, echipa de vânzări are o dublă responsabilitate: aceea de a efectua vânzarea, dar și de a menține sau îmbunătăți reputația companiei pe care o reprezintă. 


Datorită competitivității din piață, a mijloacelor de comunicare și a resurselor, reputația influențează mai mult ca oricând cursul vânzărilor. Un element important în construirea reputației constă în pregătirea adecvată în acest sens a departamentelor care au contact direct cu mediul extern, devenind pentru companie ambasadori. Strategiile de vânzări implementate de către reprezentanții de vânzări sunt realizate atent și se contruiesc pe baza mai multor metode și folosind instrumente diverse, astfel încât să se plieze pe nevoile și cerințele fiecărui client. Cu toate acestea, există situații în care politica companiei este agresivă și are efect de bumerang asupra reputației acesteia. Strategiile pe termen scurt care vizează câștigul imediat influențează negativ imaginea unei companii care nu va atrage clienți fideli.


Stategiile pe termen lung au o serie de aspecte de care departamentele de vânzări trebuie să țină cont pentru a se asigura că vânzarea efectuată a ajutat la construirea unei imagini pozitive asupra serviciilor oferite de către companie. Datorită numeroaselor modalități de comunicare, profesionistul în vânzări va realiza un checklist pentru fiecare client în parte, indiferent de achiziția pe care acesta a făcut-o:

 

  • • E-mail care să conțină un chestionar de satisfacție trimis sub forma unui feedback imediat după vânzare
  • • Telefon după o săptămână de la cumpărare pentru a verifica experiența cu produsul sau serviciul achiziionat
  • • Menținerea legăturii cu clientul
  • • Trimiterea unei alte oferte pe baza informațiilor obținute anterior
  • • Verificarea review-rilor clienților
  • • Realizarea unei liste care să conțină sugestii de îmbunătățire a activității profesionale, analiza metodelor care nu au succes și înlocuirea acestora.
  •  

Obiectivele unei companii determină adesea tipul angajaților, în special în departamentul de vânzări, motiv pentru care se pot observa două mari tabere pe baza cărora adesea clienții își conturează imaginea. Domeniile în care o companie activează influențează direct strategia, iar oamenii de vânzări catalogați în funcție de abilități ca fiind hunters sau farmers tind să aleagă domeniul profesional în funcție de tipologia în care se încadrează. 
Vânătorii (hunter-ii) sunt reprezentanții de vânzări independenți care încheie contracte constant, iar relațiile de business se încheie în momentul în care a fost făcută cumpărarea. Această tipologie aduce beneficii pe termen scurt prin încheierea de contracte substanțiale. Cu toate acestea, reputația unei companii poate fi contaminată de lipsa angajamentului față de client și de calitatea relației de business.  
Cultivatorii (farmer-ii) pun accent pe construirea și menținerea relațiilor de afaceri pe termen lung, fapt care poate determina întârzierea achizițiilor. Aceștia se concentrează asupra nevoilor clienților și asupra menținerii unei reputații bune a companiei. Dezavantajul la care este supusă această tipologie de oameni de vânzări este legată de investirea îndelungată pentru un rezultat negativ.

 

Așadar, strategiile de vânzări implementate la fel ca și tipologia de angajat preferată de o organizație se află în strânsă legătură cu reputația pe care o companie vrea să o contruiască sau să o mențină pe piața în care activează.


Referințe:
http://www.olery.com/blog/reputation-management-and-the-new-way-of-sales/
https://salesloft.com/resources/blog/2013/07/hunters-vs-farmers-sales-personas-infographic/

02/01/2017

Most recent
Fox News