CHECKLIST PENTRU UN PLAN COMPENSATORIU EFICIENT

Managerul departamentului de vânzări este responsabil pentru crearea unui plan compensatoriu eficient de stimulare a angajaților, care să recompenseze comportamentul și rezultatele profesioniștilor în vânzări. Programele compensatorii pot fi monetare sau non-monetare, iar implementarea lor se realizează în funcție de contextul și scopul acestora. Dacă cele monetare se folosesc pentru recompensarea unor serii de activități care au rezultat într-un nivel crescut al vâzărilor, cele non-monetare se aplică cu scopul de a crește motivația, de a menține unitatea și retenția lor.
Găsirea unui plan de stimulare potrivit poate fi o provocare, întrucât acesta trebuie să asigure echitabilitate față de munca angajaților și să transmită mesajul potrivit departamentului. Se recomandă ca în planificarea unei strategii de incentivare să fie analizate următoarele considerente :


1. Recompensarea comportamentului în vânzări este necesară întrucât reprezentantul este imaginea companiei în exterior. Un om de vânzări cu un comportament neprofesionist nu va atrage prospecții cu care a interacționat, iar compania nu va reuși să-și creeze un portofoliu de clienți fideli. Menținerea clienților este mai puțin costisitoare decât obținera unora noi, astfel încât stimularea atitudinii în raport cu mediul extern poate reprezenta o soluție pentru companiile din orice domeniu. Mai mult decât atât, comportamentul proactiv al unui profesionist în vânzări, care menține o relație îndelungată cu clienții firmei aduce pe termen lung mai multe beneficii. Cu toate că majoritatea companiilor este focusată pe rezultatele imediate și recompensele se oferă pe baza profitului lunar sau semestrial, trebuie încurajate comportamentele care investesc în relații de business îndelungate.


2. Stimularea întregii echipe de vânzări presupune recompensarea fiecărui membru în parte. Divizarea echipei în învinși și învingători va crea un mediu de lucru ostil care va rezulta în scăderea productivității angajaților. Menținerea unui mediu organizațional prolific presupune elaborare unei strategii de recompensare care să îi vizeze atât pe cei mai buni reprezentanți de vânzări, cât și pe cei cu o performanță medie sau sub medie. Mai mult decât atât, acest plan are rolul de a impulsiona angajații, menținându-i intersați și focusați pe sarcinile pofesionale. Așadar, competiția care se va crea în departamentul de vânzări va fi proactivă, orientată către rezultate pozitive și întreținută de recompense.


3. Recunoașterea importanței eșecului dă valoare pragmatică întregului plan compensatoriu. Membrii echipei de vânzări întâmpină, în fiecare zi, numeroase răspunsuri negative, motiv pentru care crearea unei metode de recompensare a efortului va menține un nivel ridicat al motivației. Mai mult decât atât, analiza contextelor și motivelor pentru care prospectul a refuzat oferta va eluda punctele slabe ale programului de trainig și va oferi companiei soluții reale de îmbunătățire a serviciilor. Un model de stimulare poate fi reorganizarea unei sesiuni de training prin care agentul de vânzări să asimileze noi metode de vânzări sau accesul la o bibliotecă specializată.


4. Încurajare personalizării tehnicilor de vânzări și folosirea creativității în relațiile cu clienții reprezintă un demers care completează o imagine pozitivă a companiei. În momentul în care oamenii de vânzări folosesc alte modalități de executare a unei sarcini recurente decât cele standardizate, se presupune că există un nivel ridicat de implicare al angajaților. În acest context, se recomandă analiza procesului și urmărirea rezultatului care pot contribui la îmbunătățirea activității departamentului. Dacă metodele noi aduc rezultate pozitive, o formă de recompensare este implementarea acestora la nivelul întregului departament.    
Un plan de stimulare a angajaților eficient se implementează cu scopul de a forma, de a atrage și de a menține cei mai buni angajați care să construiască relații de business profitabile. Urmărirea celor patru indici în realizarea strategiei va contribui, cu certitudine, la crearea unui departament de vânzări eficient care să aducă profit.


Referințe:


https://www.salesforce.com/blog/2014/01/sales-incentives-for-2014-gp.html
http://optymyze.com/blog/incentive-plan-ideas-for-your-sales-team/

12/12/2016

Most recent
Fox News