COMPENSAREA FORȚEI DE VÂNZĂRI – ELEMENTE DE REPER

Compensarea în vânzări este, adesea, un act de echilibru care trebuie să alinieze activitatea profesionistului în vânzări cu obiectivele companiei. Un nivel scăzut al veniturilor de natură salarială îi va determina pe cei care ar aduce rezultate pozitive și ar alimenta creșterea business-ului să aleagă concurența. Cu toate acestea, un nivel prea ridicat al compensației ar putea avea un efect de bumerang. Una dintre cele mai mari provocări de management pentru o afacere în creștere este compensarea corectă a departamentului de vânzări.
Cea mai bună modalitate de stabilizare a balanței compensație – profit este crearea unui plan care să ofere departamentelor de management și finanțe un control asupra viitorului companiei. Un plan compensatoriu eficient se bazează pe profitul rezultat în ultimul an, pe contractele noi încheiate și pe predicțiile pentru anul care urmează. În vederea completării unui raport care să determine cel mai bun plan compensatoriu trebuie luați în considerare următorii factori:


1. Un  plan compensatoriu satisfăcător atât pentru companiei, cât și pentru oamenii de vânzări este fundamentat pe: strategie generală, criterii de măsurare a performanței, metoda de plată și elemente administrative.
Strategia generală este formată din viziunea companiei corelată cu obiectivele stabilite pentru perioada care urmează;
Criteriile de măsurare a performanței se referă la sarcinile pe care un reprezentant de vânzări trebuie să le îndeplinească pentru a obține beneficiile salariale prevăzute; 
Metoda de plată vizează formula care stabilește modul în care se va face plata în termeni de compensare liniară sau comision pentru vânzare.
Elementele administrative se rezumă la elaborarea soluțiilor pentru situațiile care pot apărea în decursul implementării planului compensatoriu.


2. Stabilirea obiectivelor dă formă viitorului companiei, de aceea este nevoie de o analiză atentă a performanțelor obținute până în acel punct și de proiectarea unui scenariu pentru viitor. În majoritatea cazurilor, managementul stabilește drept obiective creșterea performanței în vânzări și obținerea de profit cu un anumit procent mai mare decât anul trecut. O strategie eficientă care să aducă rezultate este formată din obiective: specifice, măsurabile, datate, rezonabile și axate pe rezolvarea problemelor, respectiv pe succesul companiei. Odată stabilite, se recomandă elaborarea unui plan de implementare pentru atingerea acestora cu ajutorul angajaților.
Departamentul de vânzări este fundamental în atingerea obiectivelor companiei, motiv pentru care compensarea acestora trebuie stabilită în funcție de eficiența cu care reprezentanții își îndeplinesc sarcinile și implicit rolul desemnat. O imagine clară asupra modului de compensare îi va determina pe cei din departament să își implementeze eficient și specific tehnicile, devenind mai motivați. 


3. Alinierea obiectivelor companiei cu scopul compensării este un proces adeseori analizat superficial întrucât se consideră că răspunsul este înțeles de toate părțile. Un plan de compensare nestructurat va determina obiective imposibil de atins deoarece nu au fundamentul necesar pe baza căruia să se realizeaze. Un plan de compensare eficient vizează metrica de compensare a forței de vânzări care determină mixul de salariu, bonificații și comisioane, maximizând vânzările. Așadar în funcție de strategia de vânzări se va implementa o strategie de compensare a echipei.
Planul de compensație este adesea îmbunătățit pe parcursul perioadei de implementare, întrucât se va adapta în funcție de context. Cu toate acestea, schimbările semnificative ar putea duce la confuzie și nemulțumiri, elemente care vor deprecia credibilitatea companiei, motivarea și stabilitatea  echipei de vânzări.


Referințe: http://www.inc.com/guides/sales-compensation-plan.html 

06/12/2016

Most recent
Fox News