4 PRINCIPII ESENȚIALE CARE TRANSFORMĂ UN OM DE VÂNZĂRI ÎNTR-UN PROFESIONIST

Piața economică a devenit extrem de competitivă, motiv pentru care reprezentanții, organizațiile și echipele de vânzări sunt provocate constant să își actualizeze serviciile și modul de relaționare cu clienții. De la contactarea prospecților până la semnarea contractelor, întregul proces de vânzare poate fi lung și obositor, iar o decizie greșită duce, adesea, la eșec. Unul dintre cei mai importanți pași în procesul de vânzare este pitch-ul, strâns legat de modul în care mesajul este livrat de către reprezentantul de vânzări în timpul relaționării cu prospectul.
Am restrâns lista la 4 principii esențiale în vânzări pe care majoritatea reprezentanților fie le interpretează greșit, fie nu le pun în aplicare:


1. Vânzarea soluției. Oamenii de vânzări au tendința de a crea pitch-ul plecând de la elementele componente ale produsului și, de aceea, se focusează excesiv pe caracteristicile sale. Acesta este și unul dintre motivele pentru care adeseori se regăsesc în ofertă structuri precum: cea mai nouă metodă, primul de pe piață, un produs inovator. Achizițiile se fac cu precădere în condiții de necesitate – fie că se creează de reprezentant, fie este de sine stătătoare, de aceea se recomandă ca reprezentantul să pună în evidență modalitățile prin care produsul, serviciile și compania îl pot ajuta pe client să-și rezolve problema.


2. Defensiva în vânzări. Anticiparea întrebărilor pe care clientul le va pune și găsirea răspunsurilor precise care să îl convingă de utilitatea obiectulului care face vânzarea sunt pași pe care profesioniștii îi urmează mereu. De asemenea, oamenii de vânzări cu experiență evită explicațiile prea lungi sau incoerente întrucât știu că vor pierde interesul prospectului. Argumentarea defensivă poate fi înlocuită cu întrebări de control care să stabilizeze relația dintre cele două identități și care să dezvăluie reprezentantului caracteristicile pe care cumpărătorul le consideră a fi cele mai importante. Astfel, acesta va avea toate informațiile necesare pentru a personaliza strategia de vânzare și a încheia contractul.


3. Dependența de prezentare. În fiecare kit al profesioniștilor în vânzări există o prezentare prestabilită care reprezintă punctul de plecare în relaționarea cu un prospect. Dependența de material îi va poziționa într-o situație nefavorabilă, întrucât nu se vor putea adapta în funcție de client și de expectanțele acestuia. Profesionalismul în vânzări se află în directă legătură cu capacitatea individului de a evalua mediul în care face vânzarea și de a reformula discursul în funcție de context. O prezentare standard trebuie completată de întrebările pe care reprezentantul de vânzări le va pune prospectului și de personalizarea tehnicilor de vânzări în funcție de răspunsurile acestuia.


4. Responsabilitatea clientului. Închieierea prezentării reprezintă începutul procesului de prospectare care va continua până în momentul în care se va concretiza un răspuns definitiv. Fieare prospect este responsabilitatea agentului de vânzări, iar decizia pe care acesta o ia cu privire la ofertă reprezintă rezultatul eforturilor și a capacități omului de vânzări de a furniza informațiile de care prospectul are nevoie pentru a fi convins de faptul că produsul vândut îndeplinești criteriile importante pentru el.  


Așadar, crearea unui discurs de vânzări perfect este deopotrivă o artă și o știință deoarece este influențat, în mod unic, de stilul reprezentantului, de produs, de cultura și de valorile companiei. 


Surse:
http://www.vapartners.ca/5-steps-to-selling-the-solution-not-the-product/
http://www.steadysales.com/the-7-steps-of-the-sales-process/

28/11/2016

Most recent
Fox News