LIMBAJUL - GREȘELILE INSESIZABILE CARE SABOTEAZĂ VÂNZĂRILE

Recrutarea reprezentanților de vânzări pe poziții de junior și chiar middle necesită organizarea unor training-uri de prezentare a produselor sau serviciilor companiei, a politicilor firmei și de prezentare a unei serii de tehnici de vânzare recomandate. Adeseori, îmbunătățirea soft skill-urilor reprezintă responsabilitatea angajatului, cu toate că formarea unui limbaj profesional adecvat este unul dintre elementele cheie ale unei vânzări de succes.
Investiția în aceste training-uri este adesea amânată, însă orice tehnică de vânzare învățată devine utilă în momentul în care este folosită în mod adecvat și eficient. În acest context se recomandă ca pitch-ul reprezentantului de vânzări să nu conțină o serie de cuvinte care au efect negativ asupra prospectului și care pun în pericol vânzarea:


1.Sincer”, „adevărul este că” și  „cred că” sunt primii termeni care trebui evitați în orice discuție. Folosirea acestora validează doar introducerea și pune în lumină negativă restul discursului. Credibilitatea vânzării și succesul acesteia stă în modul de prezentare și mai puțin în statistici și analize obiective.


2. Cu toate în mod frecvent discursul în vânzări are la bază cuvinte ca: „preț”, „ieftin”, „cumpără”, se recomandă alegerea unor termeni de înlocuire precum: „investiție”, „accesibil” și „deține”. Asocirea primei categorii cu un produs sau serviciu transmite, în primul rând, ideea unui discurs de vânzări la care cumpărătorii tind să fie sceptici, iar, în al doilea rând, pune accent pe acțiunea pe care trebuie să o facă prospectul. De cealaltă parte, a doua categorie se axează pe beneficiile pe care clientul le primește.


3.Posibil”, „probabil” și „poate” dau valoare de îndoială oricărui serviciu sau produs vândut. Un profesionist în vânzări care nu este sigur de caracteristicile produsului și de beneficiile aduse cumpărătorului transpune asupra obiectului tranzacționat incertitudine. Vânzările de succes au la bază încredere și reciprocitate, astfel că odată instaurată îndoiala cu privire la benbeficiile prezentate, șansele încheierii afacerii scad considerabil.


4. Reprezentantul de vânzări are misiunea de a pune într-o lumină pozitivă produsul pe care îl vinde, însă folosirea cuvintelor „oportunitate”, „inovator” și „de ultimă oră”  vor avea efect invers decât cel prevăzut. Cele 3 sunt adesea folosite în pitch-uri, motiv pentru care nu dau valoarea obiectului vânzării. Odată cunoscut produsul sau serviciul, omul de vânzări va putea folosi structuri care să evidențieze aspectele pozitive ale acestuia, fără a apela la termeni banalizați.


5. „Problemă” și „obiecții” vor face prospectul să presupună că au existat cumpărători care au întâmpinat neplăceri la achiziționarea serviciului sau produsului. Se recomandă evitarea acestor cuvinte negative și înlocuirea cu „provocare” și „arii de interes” care mențin o atmosferă pozitivă și fluidizează discursul.


6. Aducerea în discuție a „competitorilor” îl va determina pe prospect să poziționeze obiectul vânzării în comparație și să-l evalueze în această manieră. Existența concurenței este inevitabilă, însă comparațiile trebuie îndepărtate chiar dacă obiectul vânzării este de o calitate superioră celor aflate pe piață.


7. Empatia cu clienții poate crea unoeri exprimări ineficiente prin utilizarea lui „sper” și „sfat”, care creează o atmosferă încărcată și depărtează de la obiectivul discuției. Relațiile cu prospecții trebuie construite în timp, iar menționarea celor două cuvinte poate fi considerată nepotrivită de către cumpărător.


Așadar, elementele pe care reprezentanții de vânzări se bazează pentru încheierea contractului sunt limbajul și coerența în vorbire, iar folosirea adecvată a acestora are drept rezultat pitch-uri încheiate cu succes.

 

Referințe:


https://www.newbreedmarketing.com/blog/words-to-avoid-in-your-sales-pitch
https://www.insidesalesbox.com/blog/30-words-that-kill-your-sales-pitch# 
 

22/11/2016

Most recent
Fox News