OAMENII CUMPĂRA DE LA OAMENII PE CARE ÎI PLAC

Adrian Cioroianu este: Hunter, Farmer, Negociator, Influencer, Sales Trainer în companii precum: Orange, Sony Ericsson, Intel Corporation și 100% antreprenor. Face doar ceea ce îi place, adică training și consultanță în vânzări. Mai nou, îi place să și scrie. Adrian a scris o carte de vânzări „Vând orice, oricând, oricui. Ce contează cu adevarat în vânzările B2B?” și coordonează prima revistă de vânzări din România, scrisă de vânzători pentru vânzători –„Sales Magazine”.


Talent Reserve: 1. Care sunt beneficiile și provocările pe care le întâmpină un profesionist în domeniu?
Adrian Cioroianu: Atunci când vorbim de vânzări, cred că beneficiile sunt imediate și palpabile: în primul rând, cunoști oameni noi. Pentru asta, o condiție de bază a vânzărilor este să îți placă să vorbești cu oamenii în general; cu orice fel de oameni. Nu seamană o zi cu alta. Apoi, poți învăța despre business-ul clienților și e interesant să vezi cum își conduc alții business-ul, în ce constă acesta, care sunt provocările lor. Nu în ultimul rând, o anumită libertate de a face lucrurile cum știi tu mai bine, de a te organiza, dar care vine cu o responsabilitate de a te motiva singur și de a urmări atingerea rezultatelor. Iar astea sunt doar beneficiile non-materiale.
Când vine vorba de provocări - poate cel mai greu lucru pentru vânzători este să o iei de la 0 la început de lună, indiferent cât de bun ai fost în luna anterioară. Apoi, să nu picam într-o rutină care să ne facă să nu mai ieșim din zona de confort; să facem lucrurile doar cum știm noi; să creștem profesional, să găsim mereu ceva de învățat și de aplicat în vânzări.


T.R.: 2. Se poate vinde orice, oricum, oricând, oricui?
A.C.: Da. Este doar o chestiune de timp. Oamenii cumpăra de la oamenii pe care îi plac. Este o chestiune de relație. Dacă tu ești un vânzător bun, cu pregătire specifică, training tehnic, vei putea vinde orice. Bineînțeles, cu rezultate mai bune sau mai puțin bune. Dar am zis întotdeauna: de exemplu, în industria pharma, este mai ușor să iei un vânzător pe care să îl înveți să vorbească cu doctorii, să zică niște chestii legate de medicamente, decât să iei un doctor și să îl faci vânzător. Bine, am simplificat la extrem chestiunea, dar asta e ideea.
În toată ecuația vânzării e doar o chestiune de ce relație construiești cu clientul. Cu unii o faci mai repede, cu alții ai nevoie de timp. Daca esti Hunter, trebuie să înveți să îi faci rapid pe oameni să te placă; dacă ești Farmer, trebuie să reușești să menții și să crești relația pe o perioadă lungă de timp.


T.R.: 3. Ce înseamnă să faci training de vânzări?
A.C.: În primul rând, lucrezi cu oameni. Unii vor să fie acolo, să audă lucruri noi, alții nu. E o realitate. Nu poți să ai impact asupra tuturor. Mai important este să îi determini să plece de acolo cu un plan personal de acțiune, adică să șteargă praful de pe lucrurile pe care le știu, dar nu le mai aplică sau să găsească lucruri bune pe care să le aplice în vânzări. Apoi, chiar să le aplice.
Training de vânzări înseamnă să împărtășesc cu ei instrumente și tehnici care funcționează. De unde știu? Pentru că le-am aplicat sau le aplic în ceea ce vând eu și dau rezultate. Nu vorbesc din cărți. Vorbesc din experiență. Și, nu în ultimul rând, deși un trainer nu este un „comediant” care să te facă să te simți bine la un training, unii oameni au nevoi în zona asta de motivare: să își regăsească plăcerea de a vinde, să mergă mai departe. Și atunci încerci să îți faci timp special pentru ei.


T.R.: 4. Care sunt provocările cu care se poate confrunta un trainer la început de drum?
A.C.: Cea mai mare provocare este să aibă un material pe care să îl poată livra într-o sesiune de 2 zile, 1 zi sau jumătate de zi de training. Apoi, să își găsească clienți. De fapt, cel mai greu este să aibă o șansă să arate ce poate printr-un demo de 2 ore, de exemplu. Daca aș fi la început din nou, m-aș concentra, atunci când vând training, să încerc să vând un demo de 2 ore unde să vadă oamenii ce pot face decât să încerc să vând direct training-ul. Și, nu în ultimul rând, să își stăpânească emoțiile. Toți avem emoții, dar hai să le canalizăm în direcția potrivită. Pentru început, să încercăm, de la un training la altul, să vorbim noi mai puțin și să scoatem mai mult de la participanți. E mai usor să le dăm totul pe tava, dar este mai de impact să îi facem pe ei să descopere răspunsul.


T.R.: 5. Care ar fi principalele trei motive pentru care o companie ar trebui să investească în sesiuni de training pentru departamentul de vânzări?
A.C.

  • - Abordare comună și „același limbaj” pentru echipa de vânzări
  • - Scoaterea oamenilor din zona de confort și echiparea lor cu instrumente care să îi determine să facă un pas în față.
  • - Abordarea conștientă și structurată a procesului de vânzare. Crearea unei metodologii de vânzări specifice companiei.

Iar dacă asigurăm cele 3 de mai sus, REZULTATELE vor veni. Promit!

 

Most recent
Fox News