8 FORME ALE PROFESIONALISMULUI ÎN VÂNZĂRI

Profesionalismul și etica profesională sunt elemente puternic valorizate în mediul business. Imaginea unei companii are la bază profesionalismul în relațiile cu celelalte entități de pe piață, de la prospecți, la clienți și până la competitori. Unul dintre factorii importanți care definesc conceptul de profesionalism este calitatea relațiilor pe care reprezentanții companiei le stabilesc cu persoanele cu care intră în contact.
Imaginea unui brand este construită și susținută de către reprezentanții de vânzări care interacționează constant cu mediul extern. Așadar, unui profesionist în vânzări i se recomandă să își dezvolte următoarele competențe pe care să le utilizeze în relația cu clienții: 


1. Empatie. Pentru a oferi soluția optimă pentru problema sau nevoia prospectului sau clientului, reprezentantul în vânzări trebuie să înțeleagă în profunzime situația acestuia, astfel încât răspunsul său să fie în concordanță cu nevoia reală identificată corect, iar oferta precisă.


2. Înțelegerea nevoilor. Profesionistul în vânzări recunoaște valorile importante pentru clientul său și construiește relația de business folosindu-se de aceste valori. Un client care se simte înțeles va accepta mult mai repede semnarea contractului decât unul sceptic.


3. Limbaj profesionist. Folosirea unor termeni tehnici care să dezorienteze clientul duce, de cele mai multe ori, la un rezultat negativ. Un expert în domeniu va putea oferi explicații simple și punctate care să îl ajute pe interlocutor său să înțeleagă mai ușor beneficiile ofertei propuse.


4. Asumarea responsabilității. Ostilitatea și reclamațiile pot fi cauza erorilor umane, motiv pentru care un profesionist știe să gestioneze eficient problema care afectează relația prin asumarea responsabilității și construirea unei strategii de aplanare a situației care poate escalada în conflict. În aceste contexte, se recomandă focusarea pe rezolvarea problemei și mai puțin pe găsirea unui vinovat. Faptele sunt cele care vând pe termen lung, motiv pentru care este indicat ca, în cazul unei situații neplăcute, focusul să fie pe găsirea celei mai eficiente soluții.

 

5. Etica profesională. Profesioniștii în vânzări înțeleg importanța unei promisiuni făcute și impactul pe care l-ar putea avea asupra carierei lor un client nemulțimit de serviciile prestate. O reclamă negativă poate afecta afacerile viitoare, motiv pentru care, în relațiile cu clienții, agenții de vânzări trebuie să mențină o atitudine focusată pe îndeplinirea sarcinilor și asigurarea calității serviciilor oferite.


6. Follow-up. Păstrarea legăturii cu clienții, chiar și după încheierea colaborării sau asigurarea unui follow-up după o achiziție, menține o colaborare pe termen lung între cele două entități. Astfel, șansele ca acea persoană să devină client fidel sau să se reîntoarcă se măresc în mod semnificativ.


7. Perfecționarea. Domeniul vânzărilor este unul dinamic, elaborându-se constant noi tehnici și procese prin care se asigură calitatea serviciilor prestate. Învățarea continuă și punerea în aplicare a noilor practici cresc șansele pentru un portofoliu mare de clienți și un bilanț pozitiv.


8. Flexibilitatea. Un vânzător profesionist înțelege faptul că un răspuns negativ reprezintă un obstacol care poate fi depășit cu o atitudine potrivită și folosind cea mai eficientă tehnică de vânzare indicată contextului. Modul de gestionare a unei situații poate transforma un răspuns negativ în unul pozitiv.
Așadar, conceptul de profesionalism este definit, în special în vânzări de către identitățile cu care profesionistul intră în contact, suferind modificări cu fiecare prospect, client sau investitor.

 

Referințe: http://www.lifehealthpro.com/2013/04/30/18-characteristics-of-a-professional-salesperson

Most recent
Fox News